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Durante mis conferencias y talleres siempre destaco la importancia de tener evidencia, es decir testimonios y casos de éxito en nuestras propuestas comerciales, y una pregunta que recibo todo el tiempo es: “¿Qué hago si soy nuevo y aún no tengo casos de éxito?”. A...

La llamada en frío es una de las herramientas más usadas en el mundo de las ventas B2B, pero a su vez es una de las menos les gusta a los clientes, es por esto que van a usar cualquier excusa u objeción para terminar la llamada lo más pronto posible. Por eso una de...

Durante mis años de experiencia he capacitado equipos comerciales para muchas empresas, desde pequeñas hasta compañías muy grandes de varias industrias alrededor de todo el mundo, y a lo largo de este proceso he podido aprender a diferenciar a los vendedores...

¿Sabías que el mundo de las ventas existen múltiples escenarios? Así es, puedes tener una gran empresa, un emprendimiento, ser autoempleado o ser el vendedor de una compañía. Cualquiera que sea el panorama en el que te encuentras es fundamental que mantengas el miedo...

Desde que somos pequeños nos han repetido “La práctica hace al maestro” y esto, aunque contiene mucha sabiduría popular, nos ha confundido y nos ha hecho pensar que entre más hagamos algo nos convertiremos en los mejores. Entonces, creemos erróneamente que para ser...

Cuando oímos las palabras vendedor exitoso solemos imaginar una persona que vende a diestra y siniestra. Visualizamos a alguien que cierra negocios constantemente y que tiene excelentes capacidades para convencer a otro de que el producto es excelente.  Sin embargo,...

Lograr una cita con un cliente potencial es una súper buena oportunidad, sin embargo, no basta con tener un excelente discurso, una presentación bonita y una propuesta comercial de impacto. Necesitas comunicar también con tu lenguaje corporal ya que este representa el...

Estoy súper emocionado por este 2018…¿Por qué preguntas?..pues, estamos en un año del MUNDIAL!…y a mi me encanta el fútbol…y mejor, ambos Australia y Colombia han clasificado. NO PUEDO ESPERAR!Este año la calidad de los jugadores es buenísima! Equipos cómo Brasil, Francia y Alemania están llenos de super estrellas!…y Colombia también :)Sin embargo, creo que en este mundial el Director Técnico de cada equipo tendrá un gran impacto sobre el éxito de cada uno de ellos.Ahora…yo sé que no has

La mayoría de las empresas B2B en América Latina obtendrán más de 93% de sus nuevos negocios a través de referidos y recomendados. Obviamente en una cultura donde es más difícil ganar la confianza de tu público objetivo, tiene sentido que las empresas dependan de referidos para ganar nuevas ventas.Sin embargo, hay 2 ERRORES GRAVES con esta estrategia de prospección.1. Los referidos no son siempre la mejor representación de tu público objetivo ideal.2. Esta estrategia no es sostenible a largo

Apostaría lo que fuera a que esta situación te ha pasado más de una vez… Me ha ocurrido un montón! Después de mucho tiempo de trabajo por fin enviaste tu propuesta a tu prospecto ¿Y ahora qué? Pasa un día, mucho tiempo y no recibes noticias de absolutamente nada, tu cliente potencial no da señales de vida. Sientes que todo el esfuerzo está perdido y a la vez no sabes cómo contactarlo porque piensas que puedes parecer desesperado. Tal vez éste sea el momento indicado para probar algunas tácticas

Hay una frase en Colombia que yo odio…¡BUENO, BONITO Y BARATO! Lo siento…pero estas 3 palabras no tienen correlación. Si algo es bueno y bonito el cliente debe pagar lo que vale. Desafortunadamente no es así. Hay colombianos en la búsqueda eterna para lo bueno y barato, pero al fin consiguen lo BARATO QUE SALE MÁS CARO. Gracias a esta mentalidad, los empresarios a diario tienen que justificar sus precios enfrente de las objeciones de sus clientes potenciales.Aquí tengo 3 tácticas que adopto para

En inglés hay un dicho MUY cierto en los negocios “YOUR NETWORK CREATES YOUR NETWORTH” (tu red de contactos crea tu valor personal). Este sábado el 4 de noviembre tuve la oportunidad de participar en un taller con Enrique Delgadillo y Cris Urzua…dos de las mentes más influyentes en el mundo del emprendimiento en América Latina. Al fin del taller alguien preguntó “Si pudieran darnos 1 consejo para obtener el mismo éxito en la vida y negocios que ustedes que dirían?” La repuesta para los 2 era

¿Que tienen en común James Rodriquez, Nairo Quintana, Catherine Ibargüen y Mariana Pajón, aparte de lo obvio que son deportistas súper éxitos de Colombia? ¡La repuesta es UNA RUTINA que siguen con mucha disciplina! Cada rutina (sea diaria, semanal o mensual) está relacionada con aspectos físicos, dietéticos y mentales. Si hubieran roto esta rutina, no habrían obtenido el éxito que han logrado.Pero, me dices…CHRIS! Que tiene que ver eso con las ventas?…pues te cuento!En el mundo de ventas UNA

Recientemente yo estaba en una reunión con un cliente empezando un proyecto nuevo, y me explicó su dificultad para cerrar algunas oportunidades de negocios solamente porque su cliente potencial no quería cambiar la manera en que siempre ha hecho sus cosas, ¡incluso si el producto de mi cliente iba a brindar ahorros significativos en tiempos y DINERO!Esta situación me puso a pensar…¿Por qué la gente tiene tanto miedo de los cambios en su vida? y ¿Cómo podemos superar esta barrera para vender

¿Cuántas oportunidades estás encontrando cada mes? Digamos que esta cifra es 10. Ahora te pregunto….¿Cuantos de esos 10 estás convertiendo en clientes nuevos? Digamos que esta cifra es 1…osea, una tasa de éxito de 10%. Generalmente la respuesta a ese problema es conseguir más oportunidades. Listo…digamos que hemos encontrado 50 oportunidades….pero con la misma tasa de éxito, esto es solamente 5 clientes nuevos.Si quieres aprovechar este 90% de oportunidades perdidas tenemos 5 consejos!1.

Cuando comes un plato que te encanta, ya sea de Colombia, Australia, Francia, Brasil o cualquier otro país, te preguntas: ¿Cuáles son los ingredientes que lo hacen tan rico y que te provocan para comer más? ¡Lo mismo aplica para las propuestas comerciales!En este blog post voy a darte la receta que necesitas para que tu cliente potencial tenga antojos de probar tus servicios después de leer tu propuesta comercial. La receta consta de 6 pasos que debes seguir para hacer una propuesta comercial

La confianza es clave en el mundo de ventas, después de todo la primera pregunta que un cliente potencial se hará es “¿puedo confiar en este vendedor?”. Sin embargo, ocasionalmente puede ser difícil de construir. Esto es visible en el día a día cuando preguntas a otros vendedores o empresarios, ¿cómo hago para ganar la confianza de alguien?, recibes respuestas cliché como: ‘‘solamente dile a la otra persona que eres de fiar’’ o como dice Donald Trump, “Believe me”. Pero seamos honestos, estas

Creo que a todos en Colombia nos ha pasado que un prospecto nos pregunta por un descuento a la hora de venderle un servicio. A diferencia de la venta de productos tangibles, este escenario es muy común en la venta de servicios. Aún no entiendo por qué la gente “generalmente” compra un producto por el precio al que se vende, pero cuando buscan un servicio siempre quieren regatear. DESPUÉS DE TODO UN SERVICIO ES UN PRODUCTO.El continuo regateo puede que lleve a que sólo reduzcas el 8% del valor, o

En mis 3 años viviendo en Colombia he notado que en la cultura latina, la confianza es sumamente importante a la hora de superar barreras en el mundo de los negocios. El patrón constante es que los latinos prefieren conocer bien a su gente (a nivel profesional y personal) antes de adquirir y/o comprar un servicio. ¡En muchos casos la confianza es más importante que la calidad del producto! Por esta razón, referencias son invaluables a la hora de cerrar un trato de negocios o cuando presentas una

¿Recientemente presentaste una propuesta? Una que atrajo clientes y recibió la luz verde de tus supervisores. Preparaste una presentación final, incluso, la audiencia te dio una ovación de pie, estás animado. ¡Estás tan feliz que podrías ser el protagonista de un musical de Broadway! Sin embargo… cuando analizas la cantidad de clientes que realmente decidieron aceptar tu propuesta, el número no es alto.¿Qué puedes hacer para lidiar con este obstáculo? A continuación, podrás ver soluciones a los

Un colombiano, un americano y un irlandés están resolviendo un cubo de Rubik, cada uno toma turnos tratando de encontrar la solución, pero ninguno lo logra, ¿por qué? A pesar que hay 3 puntos de perspectiva distintos, ¿por qué no pueden resolver el cubo?Hay una pista en esta corta historia que revela la raíz del problema, ¿sabes cuál es?Trabajo en equipoEn esta historia, no trabajaron juntos, sino por separado. Para que cualquier propuesta sea exitosa, trabajo en equipo es crucial.

La pirámide de Maslow aplicado al mundo de Propuestas Comerciales.Cómo así? Un blog post sobre la teoría de Maslow y propuestas comerciales? Imaginemos que una propuesta comercial es una persona cómo tu y yo! Que es una propuesta feliz, una propuesta exitosa, una propuesta que vive bien con su esposa e hijos. Así como las personas tememos necesidades humanas de acuerdo con la teoría de Maslow (fisiológicas, seguridad, afiliación, reconocimiento y autorealización), las propuestas comerciales

Durante los días soleados en Bogotá, a veces el lugar de trabajo puede parecer más como en un cárcel en lugar a una oficina. ¿Cuántas veces nos encontramos en una reunión, aburridos pensando en cuánta información que se está discutiendo podría ser explicada en un corto informe de negocios; o incluso en otra forma más dinámica y aprovechar el buen clima?El Wall Street Journal discute esto, resaltando reuniones más interesantes conocidas como ‘walking meetings’ (en español reuniones a pie)

El año pasado yo vi una charla de Marc Randolph (fundador de Netflix) durante Expo Marketing in Bogotá y él dijo algo que ha quedado en mi mente desde ese día….”¡Un idea es nada! ¡Absolutamente nada! La ejecución de la idea es lo que vale”. La ejecución exitosa de una idea depende de 3 factores; finanzas, operaciones y la parte comercial (incluyendo la propuesta de valor). Hablaré de la última.Cada día un emprendedor, sea en el mercado Colombiano o global, propone una nueva idea de negocios

“No hay premio en las ventas para el segundo lugar. ¡Es ganar o nada! Los maestros lo saben y se esfuerzan y luchan por la ventaja ganadora.” Jeffrey GitomerUna propuesta ordinaria es una propuesta perdedora. Una propuesta buena o una propuesta mejor que la mayoría tampoco es suficiente. Sólo la mejor propuesta es la que gana.Cualquiera propuesta puede ganar de vez en cuando. Pero, ganar constantemente… ese es el reto. Si tu tasa de éxito cerrando propuestas en ventas está en el rango de 10-20%,