4 TÁCTICAS PARA HACER SEGUIMIENTO EFECTIVO SIN SER FASTIDIOSO

by Dic 13, 2017Ventas B2B

4 TÁCTICAS PARA HACER SEGUIMIENTO EFECTIVO

Apostaría lo que fuera a que esta situación te ha pasado más de una vez… Me ha ocurrido un montón! Después de mucho tiempo de trabajo por fin enviaste tu propuesta a tu prospecto ¿Y ahora qué? Pasa un día, mucho tiempo y no recibes noticias de absolutamente nada, tu cliente potencial no da señales de vida. Sientes que todo el esfuerzo está perdido y a la vez no sabes cómo contactarlo porque piensas que puedes parecer desesperado.

Tal vez éste sea el momento indicado para probar algunas tácticas que te ayuden a realizar un seguimiento exitoso y logres cerrar tu venta de manera satisfactoria. Aquí tengo 4 tácticas que te ayudarán a alcanzar los objetivos que siempre quisiste.

1. Averigua sobre su forma preferida de comunicación

La gente me pregunta todo el tiempo Chris…¿Cuál es la mejor manera de seguir un proceso con un cliente potencial sin parecer molesto? Tengo algunas ideas, pero no conozco el prospecto, la situación ni ninguno de los detalles. Realmente lo que respondo pregúntale a tu cliente potencial ¿Cuál es su forma preferida de comunicación? El celular, el correo electrónico, linkedIn, whatsapp u otros… Si logras que te digan cómo les gusta que se comuniquen con ellos, sabrás cuál es el medio apto para realizarlo. Además es valioso que indagues un poco sobre el horario pertinente para contactarlo porque de esta manera no lo incomodarás en una situación en la que se encuentre ocupado.

2. Asegúrate de finalizar siempre cada conversación con un siguiente paso claramente definido

Veo con frecuencia terminar buenas conversaciones con clientes potenciales sin un paso siguiente claramente definido en el calendario. Definitivamente el momento más fácil para obtener próximos acuerdos o encuentros es al final del acercamiento que acaba de tener, por eso es importante que ese espacio lo aproveches por ejemplo, preguntándole a tu prospecto: ¿cuándo tiene tiempo para reunirse o para una próxima llamada?

3. Resume tus conversaciones y obtén información por escrito

Este es uno de mis consejos de seguimiento de ventas favoritos. Al final de cada conversación que tengo con mi cliente potencial, siempre envío un resumen a su correo electrónico acerca de lo que hablamos y solicito su confirmación; esta es la mejor manera para asegurarme de que el seguimiento de la venta permanece enfocado a conversaciones previas. Además, es bueno demostrarle al prospecto que comprendí sus necesidades y me preocupo por sus opiniones.

4. Atender las reclamaciones de forma rápida y amable

Si tu cliente al fin responde a tu propuesta de negocio pero no queda completamente satisfecho con ella, es necesario escuchar sus reclamos he intentar solucionar la situación amablemente. Si le mencionas que le brindaras nuevas alternativas, es muy probable que esté interesado en escucharlas; trata siempre de ofrecerle nuevas opciones de acuerdo a sus necesidades para que no piense en acudir a otra compañía y logres cerrar tu venta.

¡En el mundo de ventas el seguimiento es TODO! Pregúntale a cualquier líder de opinion en ventas y te dirá lo mismo. Por eso, teniendo en cuenta estas tácticas y poniéndolas en práctica en la vida real podrás aumentar tus ventas de manera significativa. Entender a tu cliente puede llegar a ser complicado, pero la clave está en hacerlo para poder lograr el mejor seguimiento y cierre de ventas eficaz.

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