¿Eres un ganador o un perdedor?

by Jul 28, 2016Ventas B2B

Eres un ganador o un perdedor

“No hay premio en las ventas para el segundo lugar. ¡Es ganar o nada! Los maestros lo saben y se esfuerzan y luchan por la ventaja ganadora.” Jeffrey Gitomer
Una propuesta ordinaria es una propuesta perdedora. Una propuesta buena o una propuesta mejor que la mayoría tampoco es suficiente. Sólo la mejor propuesta es la que gana.
Cualquiera propuesta puede ganar de vez en cuando. Pero, ganar constantemente… ese es el reto. Si tu tasa de éxito cerrando propuestas en ventas está en el rango de 10-20%, es probable que sepas cómo armar una buena propuesta, pero por lo general pierde.
Teniendo en cuenta que muchas empresas en América Latina obtienen negocios nuevos a través de clientes actuales, tu tasa de éxito de obtención clientes nuevos puede ser realmente mucho menor de lo que piensas.
Si una empresa logra aumentar su tasa de éxito en un 10%, el impacto en ingresos puede ser un aumento de un 30% a 50%. Además, la empresa tendrá un menor costo de ventas y será más rentable.
Te contaré la diferencia entre las empresas que ganan consistentemente o pierden por lo general.
Planificación estratégica
Las empresas que pierden preparan un plan estratégico enfocado en las finanzas o un plan de negocios en general. Ellos identifican algunos mercados y clientes potenciales pero cuando terminan, la información se queda en un cajón, un archivo electrónico para nunca ser visto otra vez.
Las empresas que ganan consistentemente actualizan su plan estratégico dependiendo de los cambios en el mercado y la retroalimentación de sus clientes. Los ganadores saben cuales son sus atributos para satisfacer las necesidades/problemas/retos de sus clientes y pueden armar una propuesta de valor única para cada oportunidad.
Calificar las oportunidades
Las empresas que pierden intentan entregar una oferta para todo lo que pueden. Su estrategia de crecimiento por lo general es entregar propuestas (o cotizaciones) para cada oportunidad.
Las empresas que ganan consistentemente califican a sus clientes potenciales por las oportunidades en las que sólo tienen una ventaja de información. Utilizan su plan estratégico como un criterio para filtrar las oportunidades más prometedoras.
Preparación para la propuesta o invitación para ofertar
Las empresas que pierden deciden participar dentro una convocatoria de 1 o 2 semanas antes de la fecha de entrega. Las empresas un poquito más preparadas saben la fecha de lanzamiento del RFP o la invitación para ofertar y esperan para empezar. Pero esto también es una mala estrategia.
Las empresas que ganan conocen las oportunidades y convocatorias varios meses antes y preparan una estrategia para conocer los tomadores de decisiones, los retos principales del proyecto, su competencia principal y preparar la metodología y mensajes clave que pueden utilizar en la propuesta. La mayoría de las veces, cuando sale la invitación para ofertar, ya están en el puesto ganador.
Planificación de la estrategia de la propuesta
Las empresas que pierden empiezan con la historia de su empresa o “quienes somos” y cumplen con los requisitos dentro del los pliegos. La mayoría de la propuesta hablan sobre ellos mismos y sus servicios. Cada propuesta que entregan es casi lo mismo, solamente cambian el nombre del cliente potencial.
Las empresas que ganan consistentemente optimizan sus estrategias y mensajes claves de sus propuestas basadas en los criterios de evaluación de la solicitud. Adicionalmente, pueden personalizar el producto o servicio basado en los meses de preparación antes del lanzamiento del la invitación para ofertar donde han identificado los problemas principales y han formado estrategias para abordar cada uno.
Gráficos de alto impacto
Las empresas que pierden, entregan propuestas de páginas y páginas de texto. A veces usan gráficos pero la mayoría de las veces los gráficos no transmiten los beneficios o mensajes claves, son de mala calidad o difíciles de interpretar.
Las empresas que ganan optimizan el formato de la propuesta para que sea atractivo a la vista, usando títulos, subtítulos, cuadros de texto flotante y barras laterales. Usan infografías a la medida para cada oportunidad que destacan los beneficios y resultados que el producto o servicio va a brindar.
Redacción y control de calidad de la propuesta
Las empresas que pierden, piden a los empleados de niveles mas bajos o practicantes que tienen poca o ninguna experiencia en ventas y mercadeo, que redacten sus propuestas. Como consecuencia de ellos, le faltarán los factores diferenciadores y la estrategia ganadora que se requiere para destacarse por encima de la competencia.
Las empresas que ganan consistentemente utilizan un sistema de revisiones que aseguran que los mensajes claves de la estrategia ganadora no se pierdan en un mar de palabras. Involucran a los actores claves que se necesitan como la gerencia, ventas, mercadeo y operaciones en la redacción, revisión y planeación estratégica.
Generalmente las empresas que pierden, dicen que tienen un proceso comercial, pero en realidad están inventando un proceso nuevo para cada oportunidad. Ellos tratan de compensarlo con trabajo duro pero olvidan que con trabajo inteligente pueden optimizar su proceso y cerrar más ventas. Últimamente se excusan en la falta de tiempo o el presupuesto para invertir en su futuro y siguen igual.
Generalmente las empresas que ganan consistentemente hacen todo basado en el descubrimiento de lo que se necesita para ganar y luego construir su propuesta alrededor de ello. Ellos miden donde obtienen su mayor retorno de la inversión en el desarrollo de negocios, mercadeo y ventas, e invierten en las áreas que aumentan su tasa de éxito y proporcionan un gran retorno por un gasto pequeño.
¿Cual eres tú?

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