La confianza es clave en el mundo de ventas, después de todo la primera pregunta que un cliente potencial se hará es “¿puedo confiar en este vendedor?”. Sin embargo, ocasionalmente puede ser difícil de construir. Esto es visible en el día a día cuando preguntas a otros vendedores o empresarios, ¿Cómo hago para ganarme la confianza de alguien?, recibes respuestas cliché como: ‘‘solamente dile a la otra persona que eres de fiar’’ o como dice Donald Trump, “Believe me”. Pero seamos honestos, estas respuestas son excesivamente generales y francamente no ayudan. Puede que estés pensando que esto no es un obstáculo en la esfera de negocios, no obstante, lo es. Cuando un cliente confía en ti, como también en tu producto, él será un cliente leal. Incluso, ¡puede que te recomienden, debido a tu honestidad! Por otro lado, cuando no existe confianza, será MUCHÍSIMO más difícil cerrar tratos, que tus propuestas comerciales sean aceptadas o tener un flujo de clientes constantes.

Para superar este obstáculo, te mostraré a continuación 6 pasos que debes seguir con el objetivo de ganar la confianza de tus clientes.

1-Demuestra conocimiento sobre la industria.

Tus clientes confiarán en ti, si muestras que sabes las condiciones actuales de tu industria. Ya sea que vendas aplicaciones telefónicas dirigidas a empresarios u otro producto/servicio, en el proceso de venta debes resaltar el conocimiento que tienes sobre la industria a la que pertenece tu producto. Por ejemplo, si estás vendiendo una aplicación: Es imperativo saber cómo las leyes dentro de Colombia están afectando la venta de tu producto, cuáles son las apps más conocidas dentro del mercado y a dónde se dirige esta industria (es decir su futuro).

2-Demuestra conocimiento sobre el producto.

Esto significa que sabes sobre el producto y cómo el mismo afectará a tu cliente. Ello no es demostrar conocimiento general sobre lo que estás vendiendo, es decir saber las especificaciones y simplemente cómo funciona, sino reflejar que has investigado dentro de tu empresa cómo este producto impactará a tus clientes. En otras palabras, qué hará para el cliente, qué ocurrirá si el cliente decide usar tu aplicación con otros objetivos, etc. Para lograr esto, mantén un contacto permanente con los ingenieros y/o fabricantes de tu producto, así podrás ponerte en los zapatos de tu cliente cuando hablas con ellos. Les preguntarás constantemente e incluso experimentarás para saber que puedes o que no puedes hacer.

3-Demuestra conocimiento sobre el mercado.

Es importante saber que conocimiento de mercado NO indica conocimiento sobre la industria, ambos aspectos difieren. De hecho, en el caso del mercado, se requiere más investigación para aprender sobre las tendencias y macro tendencias dentro del segmento que estás captando. Naturalmente, este paso es más difícil que los primeros, puesto que en este se requieren lecturas diarias sobre el mercado. A pesar de que en el caso de la industria y el producto, esto es importante, al hablar del mercado debes estar más informado sobre los aspectos teóricos del mismo.

4-Sé honesto.

Básicamente, no debes mentirles a tus clientes. Aunque puede que no les estés diciendo una mentira directa, omitir información es una forma de deshonestidad. Cuando no das la información completa sobre tu producto, tu cliente sentirá que no podrá creer en tus palabras. Por ejemplo, si vendes una laptop, tu cliente preguntará si la misma viene con aplicaciones básicas como un explorador Web y un antivirus. A pesar de que este sea el caso, como el vendedor de este producto, sabes que tu cliente también necesitará de software específico como Microsoft Office o Adobe. El hecho de que no intervengas para explicarle a tu cliente que este producto no incluye estas aplicaciones, es deshonesto. ¡Recuerda que los clientes necesitan tu ayuda a la hora de comprar un producto o servicio! Tú eres su guía, ellos requieren tu honestidad para tomar una decisión acertada, idealmente la compra de tu producto.

5-Sé directo. No seas grosero, pero sé directo.

En el proceso de venta, sabes que tus clientes preguntarán qué pueden o no pueden hacer con tu producto. Puede que recibas preguntas un poco peculiares como: ‘‘¿Puedo usar su aplicación GPS sin usar mis datos o tengo que conectarme a una red de internet?’’ Aunque, sabes que esto es información básica de tu producto, le explicaras a tu cliente de forma tranquila y respetuosa, por qué no puede hacer esto. Es decir, estás corrigiendo a tus clientes. Recuerda que los clientes NO siempre tienen la razón, este mito afecta el proceso de ventas, pues como mencioné ellos están en busca de una guía a la hora de comprar un producto y/o servicio. Tú, el vendedor, eres el diferenciador en el mercado que le mostrará al cliente cuál producto necesita y por qué. El proceso de venta no trata de que vendes, sino de cómo lo vendes. Esta es la gran diferencia que asegurará que un cliente compre tu producto, el de la competencia o que pierda interés en el mismo.

6-Sé imparcial.

En el proceso de ventas es común que por tu rol como vendedor, tengas preferencias sobre ciertos aspectos de tu producto, como también sobre su calidad. No obstante, es crucial que demuestres tu imparcialidad. En otras palabras, le debes informar a tu cliente sobre los positivos y negativos de tu producto. Cuando me refiero a negativos, recuerda que específicamente me refiero a lo que no se puede hacer con el producto. No te preocupes, esto no afectará tu venta, siempre y cuando de manera honesta le expliques a tu cliente las razones por las cuales no necesita estas cosas que tu producto no puede hacer. Adicionalmente, puedes explicar por qué estos elementos serían valores agregados por los que el cliente estaría innecesariamente pagando. De esta forma estarás ganando la confianza de tus clientes, pues al menos demuestras que estás dispuesto a tener esta discusión.

Ganar la confianza de tus clientes toma tiempo, no es algo que ocurrirá de la noche a la mañana. Tampoco la confianza depende solamente de estos 6 aspectos. Posicionamiento de tu marca, calidad de tu página web, casos de éxito y los testimonios pueden influenciar la confianza… pero este tema será para otro blog post.

‘‘Aquel que es descuidado con la verdad en asuntos pequeños, no se le puede confiar en asuntos importantes’’ Albert Einstein