6 palabras que estas usando en conversaciones de ventas que te están haciendo perder negocios

by May 15, 2018Ventas B2B

 

Sabías que las palabras que usas cuando conversas con tus prospectos afectan de manera significativa sus emociones? Es increíble, pero en el mundo de ventas puedo decir que una gran cifra de clientes compran a partir de la excelente credibilidad que le exponga el vendedor acerca del producto y la buena conexión que sienten cuando conversan con él.
El saber influir positivamente se convierte en un arte, cuando te relacionas con ellos debes tener en cuenta los términos que utilizas porque su psicología crea determinadas emociones y puede que estes perdiendo ventas debido a esta situación, ellos pueden leer de forma inconsciente términos “enemigos” que ocasionan que se alejen de tu mercado.
En este blog post te cuento cuáles son las 6 posibles palabras que quizá estes usando que afectan las emociones de tus clientes para que no compren. ¡Además te contaré como reemplazarlas por términos con glamour que aumentarán tus ventas de la mejor manera posible!

1. Precio

Es recomendable nunca usar esta palabra cuando conversas con tu prospecto porque de manera inconsciente su cerebro envía mensajes que hacen que piense que puede conseguir el producto en otro lugar a un “precio” menor. Además, el prospecto pensará que tendrá que pagar, lo que lo hace de por sí, un pensamiento negativo. Obviamente será un costo, pero es mejor que te refieras al término como la inversión o el valor así poner más énfasis en algo positivo. Eg. “La inversión de nuestra solución es $3000 con un enfoque de brindar tus resultados deseados en 4 meses”.

2. Contrato

La segunda palabra que de seguro aterroriza a tu cliente es “contrato”. Es muy probable que utilices los medios electrónicos para llegar a un acuerdo con tu prospecto, pero sí de lo contrario aún utilizas papel y estas conversando con él nunca lo llames así debido a que inmediatamente va a pensar que tiene que firmar el contrato y se sentirá obligado a hacerlo. Es mejor nombrar este el acuerdo, el trámite o el formato, sonará mucho más suave para los oídos de tu cliente potencial. Eg. “Antes de empezar te voy a enviar el acuerdo”.

3. Firmar

La firma puede generar más temor que cualquier actividad en la venta. Yo intento evitar firmas lo más posible por que pueden demorar proyectos por meses. Además tal vez tu prospecto ha tenido malas experiencias después de firmar un contrato y por eso va a pensar bien si deberían realizar la compra. En lugar de firmar te recomiendo la palabra aprobar. “¿Antes de empezar por favor puedes revisar y aprobar el acuerdo?” Por usar esta frase, tu prospecto tendrá menos temor para empezar el negocio.

4. Comprar

Nunca se debe hacer referencia a la palabra comprar debido a que de manera involuntaria esto es lo que le estas mencionando a tu prospecto, “compra ya”! En lugar de decir “Estás interesado en comprar este carro?”…te recomiendo que te enfoques en el resultado final de la compra para el prospecto “Estás interesado en ser el dueño de este carro”. Aquí le estamos diciendo indirectamente que comprar es algo bueno y ya no se sentirá obligado o presionado a hacerlo.

5. Vender

Cuando utilizas el termino vender o vendido haces que tu cliente potencial se sienta bajo presión porque esta palabra lo que connota es el haber manipulado a alguien para que te comprara. De igual manera, no debemos mencionar vendedor sino persona involucrada en ayudarle, estos términos hacen que le demuestres interés hacia él, de esta manera lograrás que se sienta mucho más cómodo y nada presionado. Eg, “He ayudado a muchas personas a ser los dueños de su propia casa”.

6. Objeciones

Trata de no decirle a tu cliente: escuché esa objeción antes porque pasa casi lo mismo que con el término problema. La persona va a empezar a pensar en cada una de las preocupaciones que tiene y no queremos que haga esto. Dile a tu prospecto ayudo a las personas a resolver cada una de sus inquietudes, te verá como una persona demasiado servicial. Eg, “Algunos de mis clientes actuales tenían inquietudes similares”.
De seguro que utilizas muchas de estas palabras porque son las más comunes en el mundo de ventas, pero nunca te habías puesto a pensar cómo pueden afectar las emociones de tus clientes potenciales.
Es importante que las elimines e intentes usar las palabras positivas que te mencioné para que tu prospecto mantenga una mentalidad positiva; si no lo haces, tus clientes sentirán el “famoso miedo” y la presión por comprar.
¡Inténtalo ahora! Me encanaría escuchar tu opinión en el chat abajo.

Referencia Rápida

  • Precio = Valor o inversión

  • Contrato = Acuerdo

  • Firmar = Aprobar

  • Comprar = Ser el dueño, poseer o tener

  • Vender = Ayudar o ofrecer

  • Objeción = Inquietud

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