La receta para una propuesta comercial altamente exitosa

by May 19, 2017Ventas B2B

propuesta comercial altamente exitosa

Cuando comes un plato que te encanta, ya sea de Colombia, Australia, Francia, Brasil o cualquier otro país, te preguntas: ¿Cuáles son los ingredientes que lo hacen tan rico y que te provocan para comer más? ¡Lo mismo aplica para las propuestas comerciales!

En este blog post voy a darte la receta que necesitas para que tu cliente potencial tenga antojos de probar tus servicios después de leer tu propuesta comercial. La receta consta de 6 pasos que debes seguir para hacer una propuesta comercial deliciosa.

1. Adoba tu propuesta por 2 horas con condimentos de diferenciación.

Si no te diferencias, no hay ninguna razón que le indique al prospecto que debería seleccionar tu propuesta sobre las de la competencia. Si no señalas los aspectos que te diferencian, los clientes sólo tendrán el precio de tu propuesta como base para tomar una determinación. A pesar de que un prospecto esté solicitando un mismo producto y/o similares propuestas comerciales siempre hay formas de diferenciar tu oferta, ya sea resaltando tu experiencia, la metodología o un servicio adicional.

2. Corta tus párrafos largos del texto en infografías y ayudas visuales.

La probabilidad de vender tu producto aumenta un 43% cuando usas herramientas visuales. Si no las estás utilizando es probable que el cliente olvidará lo que han leído dentro de 24 horas. Una imagen vale más que 1000 palabras y no puede ser más cierto que en el caso de propuestas comerciales. A través de infografías, fotos, mapas, iconos, portadas, tablas e incluso videos, podemos transmitir los mensajes claves de cualquier propuesta comercial. De tal forma entenderán rápidamente por qué tu producto es lo que necesitan para resolver sus problemas o brindar el resultado que están buscando.

3. Agrega media taza de urgencia.

Un cliente potencial siempre tiene mil prioridades en su mente cada día, pero solamente va a actuar frente a las prioridades más urgentes. Es tu trabajo entender las necesidades del cliente durante el proceso de la venta, y persuadirlo para que entienda que la solución que le brindas resuelve una de sus prioridades URGENTES.

No solamente enfocarte en los beneficios y resultados que brindará tu producto; debes mostrarle a tu cliente el costo de oportunidad si deciden no comprar tu solución. Por ejemplo, puedes resaltar los riesgos principales de no actuar y la potencial perdida de tiempo y dinero.

4. Cocina por 30 minutos tu propuesta comercial con la propuesta de valor.

Una propuesta de valor no sólo justifica el precio, sino también incluye una explicación detallada del valor y de lo que específicamente indica. Adicionalmente, ésta debe resaltar los valores, al igual que las prioridades, que le interesan a tu prospecto. Si este no es el caso, puede que la propuesta de valor sea vista como altamente costosa, pues no tiene en cuenta lo que valora el cliente. Recuerda que este valor también debe responder preguntas como:

¿Los beneficios son medibles?¿Cuáles son las implicaciones a corto y a largo plazo de esta propuesta de valor?¿Es el precio acertado?

5. Espolvorear la propuesta comercial con casos de éxito y testimonios.

Como ya mencioné al final del blog post anterior “ pasos para ganar la confianza de tus clientes”, los casos de éxito y testimonios son importantes a la hora de cerrar un negocio. Tu cliente potencial quiere ver las maneras en que has brindado resultados a otras empresas/personas utilizando la misma solución que aplicarás con su negocio. Cuando te hablo de resultados, no estoy hablando de una diapositiva o página con todos los logos de tus clientes actuales (o anteriores). Hablo de casos de éxito detallados con el problema inicial, la solución, los resultados, ROI y testimoniales. Lo más adecuado a la situación actual de tu prospecto, será mejor.

6. Servir la propuesta con un complemento de buena redacción.

Un error común es pensar en cómo presentar la propuesta comercial, sin considerar en cómo escribir persuasivamente la propuesta comercial. Naturalmente, una buena redacción es crucial para generar un documento que explique los detalles de la propuesta con claridad y de forma persuasiva. De esta forma es como se obtiene la atención del prospecto. Así mismo, es como este documento escrito logrará dar las bases para que des una presentación efectiva. Adicionalmente, siempre recomiendo varias revisiones de la propuesta para evitar errores de ortografía que puedan crear dudas en la mente del cliente. Estas deben ser periódicas y es aconsejable que diferentes miembros de tu empresa le den una leída. En ocasiones, cuando una sola persona revisa la propuesta se le olvida corregir algunos errores. ¡Necesitas esos otros ojos críticos para hacer tu propuesta la mejor!

Tu propuesta se quemará si no tienes en cuenta todos los pasos de esta receta. Si aplicas todos estos consejos, tu propuesta saldrá SUPER RICO y después de leerla tu cliente potencial estará antojado de los beneficios que tu solución brindará a su empresa y tendrá ganas de probar todo lo que puedes ofrecer!

¡Buen provecho!

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