5 razones por las que los descuentos dañan tu negocio a largo plazo

by Ago 14, 2018Ventas B2B

razones por las que los descuentos dañan tu negocio

Los descuentos han sido una práctica de mucho tiempo atrás. Muchos negocios cuando se ven en apuros, deciden optar por esta estrategia y, la verdad sea dicha, logran resultados inmediatos. Sin embargo, hay algunas razones por las que los descuentos dañan tu negocio.

Guardadas las proporciones, volver esta práctica una rutina es como ser adicto a una sustancia tóxica, al principio te sientes muy bien, pero luego cuando llega la resaca, el guayabo, la cruda o el hangover, la cosa cambia de color.

¿Cuáles son las razones por las que los descuentos dañan tu negocio?

 

Por eso, en este artículo me quiero enfocar en 5 razones por las que los descuentos dañan tu negocio.

1. Afecta tu rentabilidad

 

Esto no parece revelar una verdad oculta. En realidad, es de sentido común ser consciente de que un descuento afecta tu rentabilidad. Cada vez que ofreces un descuento se ve afectada tu utilidad, no solo por lo que dejas de recibir, sino porque es posible que al vender más debas aumentar tus recursos para poder cumplirle a todos los clientes.

2. Tu cierre se va a enfocar en el precio

 

¿Te ha pasado que quieres comprar un carro y se lo quieres mostrar a un amigo, y lo buscas por la ciudad y no lo encuentras? y ¿te ha pasado que después de que lo compras lo ves hasta en la sopa? Tal vez te ha pasado cuando piensas que estás embarazada y ves mujeres embarazadas por todas partes y niños en cualquier lugar.

Esto pasa porque tu atención está puesta en un lugar particular.

Esto es lo que ocurre cuando haces un descuento, pones la atención del cliente en el precio, y es muy difícil lograr que él le de valor a otros aspectos de tu oferta. Esto es particularmente frustrante cuando has hecho una propuesta perfecta y has enfocado tu solución en aspectos puntuales del prospecto.

En este sentido, un descuento hará que la persona solo quiera negociar a través del precio y esto es muy nocivo para ti.

¿Quieres saber más razones por las que los descuentos dañan tu negocio?

 

3. Vas a transmitir que tu producto no es lo suficientemente valioso.

 

¿Qué pasa cuando una persona pide un descuento? En la mente de esta persona está el imaginario de que vale menos. ¡Claro! Hay personas de personas y no importa el precio que le des siempre va regatear.

Cualquiera de estos dos escenarios son malos para ti a largo plazo.

Imaginemos el primero: una persona pide un descuento y tu se lo das. Lo quieras o no, esa persona, tal vez a un nivel sutil, va a pensar que tu producto o servicio vale menos.

En el segundo escenario, por experiencia te digo, ¡no quieres tener este cliente! Siempre va a estar insatisfecho, siempre va a pensar que es mucho, te vas a desgastar comercialmente y tu rentabilidad siempre será baja con él.

4. Pierdes la confianza del cliente

 

Esto, generalmente sucede, cuando estás en medio de una conversación de ventas. Le dices al cliente que le estás haciendo tu mejor oferta y ni por esas te la acepta. Entras en terror, no quieres perder el cliente y, entonces, le ofreces un descuento.

En ese momento el cliente se va a sentir feliz, logró su cometido, tener tu producto o servicio por un precio menor. Ahora, en segundo plano va a pensar: esta persona me dijo que ese era su mejor precio y luego me ofreció un descuento, será que si hubiese sido más insistente habría logrado algo mejor.

Así, el cliente va a quedar con un sinsabor y esto va a afectar la relación que empezaste a construir.

Y la última de las razones por las que los descuentos dañan tu negocio es:

 

5. Vas a crear un mal precedente

 

Cuando ofreces un descuento, no importa si es en la primera negociación o en la sexta, ya no hay vuelta atrás. Le has dado al cliente un dulce que le encanta y te lo volver a pedir por siempre.

Tal vez, pienses que la solución es no volvérselo a dar, y puede que el cliente te responda que solo te compra si tienes un descuento. Entonces, seguro vas a empezar a elevar tus propuestas para darle un descuento al cliente, pero él ya sabe cuánto vales y por lo tanto descubrirá el “truco” y no se sentirá muy feliz.

Mejor dicho, si ya diste un descuento, te espera un camino muy largo si quieres volver a tener el balón en tu cancha.

Razones por las que los descuentos dañan tus negocios es lo que hay. Por eso, piensa en otro tipo de estrategias para atraer a tus prospectos, enfócate en tu oferta de valor. Recibe con aprecio el rechazo de los clientes que no te compraron porque se enfocaron en el precio, ¡ese no es tu negocio! Continua trabajando en ti, aprende a ser un mejor vendedor, no dejes que el miedo se apodere de ti y sigue en el camino al éxito.

¿Quieres saber que puedes hacer un lugar de ofrecer un descuento? Puedes visitar las 3 razones por las que nunca deberías dar un descuento! (y 4 alternativas al regateo)

2 Comments

  1. Lina Perilla

    Buenas tardes Chris muchas gracias por tus consejos.

  2. Diego

    Los descuentos dañan el mercado y, como todos los oferentes reducen el valor del producto o servicio, al final los clientes no querrán pagar el valor económico que realmente tiene dicho producto o servicio.
    Cuando sucede eso, los oferentes que dieron descuentos se salen del mercado porque no es rentable, pero los que quedan en el sector tienen que lidiar con malos clientes que siempre querrán un valor inferior al que cuesta el producto o servicio.
    Pésimo precedente, que ocurre demasiado en Seguridad y Salud en el Trabajo.
    P/data: lo curioso es que los oferentes que dan precios demasiado bajos ni siquiera tienen conocimientos o experticia en el servicio, pero enfocan la atención de todos los clientes en el precio para conseguir migajas porque piensan que el servicio simplemente radica en copiar el trabajo de otros sin dar crédito. Hasta infringen la propiedad intelectual, dañan el mercado y no les importa retirarse para hacer otra labor.

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