La venta consultiva ha muerto – Larga vida a Trust Based Selling

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DESDE 1970 LA VENTA CONSULTIVA HA SIDO EL MODELO MÁS POPULAR EN EL MUNDO DE VENTAS B2B.

 

Pero tengo que decirte que casi 50 años después, el mundo de las ventas ha cambiado y los fundamentales de la venta consultiva no son suficientes para enfrente el mercado hoy en día. Más allá que entender la necesidad de tu cliente hay bases de confianza que debemos generar para lograr una venta exitosa. Si no tienes confianza en alguien…no vas a comprar su producto. La necesidad de ganar la confianza de tu prospecto es de igual importancia en todo el mundo. Sin embargo en América Latina HAY MENOS CONFIANZA…y muchos vendedores entran conversaciones de ventas desde un punto de desconfianza…¡y la confianza es para ello a ganar! POR ESO…el mundo de las ventas B2B ha evolucionado hasta un punto donde la venta consultiva ahora no es suficiente.Para tener más éxito en las ventas B2B debes implementar la metodología de Trust Based Selling en tu proceso de ventas.

Déjame explicar cómo ha evolucionado el mundo de las ventas B2B.

 

LAS VENTAS B2B HAN EVOLUCIONADO 

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VENTA BASADA EN PRODUCTO

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VENTA BASADA EN PROBLEMA 

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VENTA BASADA EN LA CONFIANZA

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Un camino de Product Based a Problem Based y a Trust Based Selling

Primero estaba la venta enfocado en el producto (Product Based Selling). En este modelo los vendedores estaban enfocados en las características y beneficios del producto con la esperanza que su prospecto identificará cómo el producto podría solucionar su necesidad. Fue poco efectivo y mostró el bias del vendedor y al fin fue responsable para la reputación histórica del vendedor egoísta.  Luego, en las 1970 Mack Hanan inventó el término de la venta consultiva (Problem Based Selling) en su libro “Consultative Selling”. En este modelo los vendedores estaban enfocados en el problema del cliente y tenían que desarrollar una solución alrededor de su problema. La idea de este modelo era hacer preguntas investigativas para entender la necesidad actual y luego ofrecer una solución. Desde las 70s la importancia del vendedor en resolver la necesidad de su cliente no ha cambiado…Pero la confianza del consumidor si, ha cambiado. La cantidad de información falsa o manipulada de los productos y la aceptación de concepto de “fake news” ha resulto que con más información disponible hay menos confianza en el mercado. El nivel de confianza que la gente tiene en la sociedad ha tenido un impacto GRANDE en unas de las profesionales con una reputación más desconfiada y eso es la del vendedor.

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Es por eso que no podemos solamente depender de la venta consultiva que es un proceso enfocado en entender la necesidad de nuestra cliente. Tenemos que combinar el proceso con tácticas, estrategias y herramientas que generarán la confianza en todo el ciclo de la venta B2B. Así nació la nueva venta basado de la confianza (Trust Based Selling) y nuestro taller presencial y virtual en Bogotá con conferencistas internacionales Chris Payne y Carlos Rosales.

 

Primero estaba la venta enfocado en el producto (Product Based Selling). En este modelo los vendedores estaban enfocados en las características y beneficios del producto con la esperanza que su prospecto identificaría cómo el producto podría solucionar su necesidad. Fue poco efectivo y mostró el bias del vendedor y al fin fue responsable para la reputación histórica del vendedor egoísta.  Luego, en las 1970 Mack Hanan inventó el término de la venta consultiva (Problem Based Selling) en su libro “Consultative Selling”. En este modelo los vendedores estaban enfocados en el problema del cliente y tenían que desarrollar una solución alrededor de su problema. La idea de este modelo era hacer preguntas investigativas para entender la necesidad actual y luego ofrecer una solución. Desde las 70s la importancia del vendedor en resolver la necesidad de su cliente no ha cambiado…Pero la confianza del consumidor si, ha cambiado. La cantidad de información falsa o manipulativa de los productos y la aceptación de concepto de “fake news” ha resulto que con más información disponible hay menos confianza en el mercado. El nivel de confianza que la gente tiene en la sociedad ha tenido un impacto GRANDE en unas de las profesionales con una reputación más desconfiada y eso es la del vendedor.

“La venta consultiva ha muerto – Larga vida a Trust Based Selling”

 

 

 

Este es un taller de 8 horas que vamos a partir en 2 días.

 

Viernes 26 de Julio de 5 a 9pm

Sábado 27 de Julio de 8 a 12am

 

¡Para los que no pueden participar presencialmente, tendrán la oportunidad de conectar virtualmente desde de su casa oficina y participar si fueron allá!

 

Durante el taller vamos a cubrir todo el ciclo de la venta B2B y aplicar estrategias en cada paso 100% enfocados en cómo generar confianza bajo el concepto de Trust Based Selling.

 

Es tiempo para convertirte en EL VENDEDOR CONFIABLE E IMPARABLE a través de Trust Based Selling.

 

 

RESERVA TU CUPO POR WHATSAPP TE RESPONDEREMOS DE INMEDIATO

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¿Que exactamente vas a aprender?

 

En este práctico Workshop de 8 horas, Chris y Carlos compartirán sus aprendizajes en sus más de 50 años de experiencias profesionales en países como Australia, USA, Europa y toda Latinoamérica.

 

Basado de su experiencia han desarrollado este workshop internacional de Trust Based Selling.¡En solamente 8 horas vas a descubrir los 4 pilares Trust Based Selling para diferenciarte a través de la confianza y empezar a vender más!

 

Pilar #I: Confianza en yo mismo

  • El Orgullo de vender
  • Gestionando mi plan de marca personal

Pilar #2: Confianza en los primeros contactos

  • Construyendo una lista de prospectos
  • Confianza en llamadas y correos

Pilar #3: Confianza en la visita o teleconferencia

  • Construyendo Rapport
  • Perfilando necesidades
  • Comunicando Valor
  • Manejando objeciones

Pilar #4: Confianza en el seguimiento para lograr el cierre

  • El seguimiento efectivo
  • Diseñando tu tecnología
  • Aplicando la metodología SPIKE en mis ventas.

 

Estarás en las manos de 2 conferencistas internacionales que viven y respiran las ventas

 

 

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Chris Payne – Experto en ventas B2B

 

Chris Payne, reconocido consultor y conferencista internacional (EXMA) que ha basado su propuesta en darle más énfasis en la parte técnica, procedimental y práctica de la venta. Chris es líder de opinión en ventas B2B en América Latina. Tiene más de 14 años de experiencia en las áreas de Ventas, Mercadeo, Desarrollo de Negocios, complementado con una formación académica y MBA en Estados Unidos, Europa, Australia y América del Sur. Público su primer e-book en 2015 se llama “Los 10 mandamientos para ganar propuestas comerciales” y ahora está promoviendo mucho contenido en cómo mejorar ventas B2B a través de su página www.masventasb2b.com y su canal de YouTube masvenasb2b. Chris es conferencista para Procolombia y docente internacional en ventas para el SENA y profesor en ventas para la Universidad Nacional Autónoma de Bucaramanga.  Hoy en día Chris está adaptando su perspectiva y experiencia international al mercado Latino Americano y sus clientes están aumentando ventas dramáticamente a través de sus consultorías, capacitaciones y cursos online.

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Carlos Rosales – Experto en neuro sales

 

Carlos Rosales, autor del best seller “Personas Compran Personas” y Tops Voices Linkedin hace más énfasis en la parte emocional de la venta, tanto del vendedor como la del comprador. Profesor de distintos niveles profesionales en las Universidades Metropolitana y Católica Andrés Bello de Caracas, Universidad Rafael Landívar de Ciudad de Guatemala, la Universidad Florida State University y Universidad Latina en Ciudad de Panamá y CESA, en Bogotá. Coordinador Académico, facilitador y conferencista y autor del international best seller “Personas Compran Personas” Facilitador internacionalmente certificado por la ASTD (American Society for Training & Development) y capacitado por Cambridge International Consulting en la Universidad de Harvard.  Actualmente es Director de Consultores Neurosales, empresa con presencia en toda latinoamérica. Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica 2018 Ha trabajado como colaborador interno en las áreas de Ventas y Mercadeo en empresa tales como Microsoft, Sybase Inc., Movilnet, CANTV, GTE, Excelsior Gama y Manapro Consultores. Como facilitador ha trabajado para  HP Colombia, Dell Latinoamérica, Alcatel- Lucent, Smartmatic, GMAC Internacional. Johnson and Johnson, Kellogg, Bayer, Pfizer, General Motors, Seguros Mapfre, Movistar, entre otros. Finalmente, Carlos ha conducido seminarios y conferencias en casi todos los países de Latinoamérica, además de España, USA, Berlín y Beijing.

 

Aparte de aumentar tus ventas…¿por qué deberías participar en el taller?

 

  • 8 horas presencial con LinkedIn Top Voice y EXMA Speaker (50 años de experiencia en solamente 8 horas)

  • Actividades prácticas durante la sesión.

  • Cupos limitados para tener una clase más íntima.

  • Café/Tea y refrigerio (presencial)

  • Obtener una metodología probada de vanguardia que ha aumentado las ventas de muchas empresas a nivel internacional.

  • Certificado de consultor en neurosales y masventasb2b.com

  • El e-book de los 10 mandamiento para ganar propuestas comerciales.

  • Oportunidad de hacer Networking con otros empresarios.

  • La inversión es 100% decontable de tu declaración de renta al fin del año.

  • Garantia 100% satisfacción…si no te gusta vamos a devolver tu dinero.

¡¡¡Además vas a recibir algunos regalos increíbles!!! (a un valor de $1438)

 

 

  • Una grabación completa del taller para revisar en tu propio tiempo (valor $97).
  • Acceso gratuito al curso de Chris Payne, Seguimiento Efectivo (un valor de $197). Puedes visitar https://www.masventasb2b.com/soluciones/workshops/seguimiento-efectivo/ por más información.
  • Un libro gratis de personas compran personas de Carlos Rosales firmado y dedicado (un valor de $47).
  • Acceso a la comunidad online del B2B sales academy VIP bisemanal webinars con expertos de la industria de ventas (valor $97).
  • 1 sesión de seguimiento de 2 horas, 30 días después del programa para realizar preguntas y ayudarles con la implementación de las herramientas (Valor $1000).

 

¡No puedes perder esta oportunidad! ¡Con todos estos bonos básicamente te estamos pagando para participar en el taller!

 

 

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Te invitamos que escuchas los testimonios de nuestros clientes satisfechos

CHRIS PAYNE

CARLOS ROSALES 

 

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“Las ventas no son sobre el acto de vender, sino el acto de construir confianza y educar” Siva Devaki

 

 

 

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