3 errores que la mayoría de los vendedores cometen al hacer llamadas en frío

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Ventas B2B

3 errores que la mayoría de los vendedores cometen al hacer llamadas en frío

Son las 9 a.m. del día lunes, tienes el teléfono al lado de tu oreja y el timbre que escuchas indica que estás realizando una llamada. ¡Es tu primera llamada en frío de la semana!

Tu prospecto contesta y comienza la conversación:

Prospecto: Hola, ¿con quién hablo?
Tú:  Eh… ¿Este es el celular de Mateo Riaño?
Prospecto: Mmm… sí. ¿Quién habla? ¿Qué necesita?
Tú: Buenos días Señor Mateo, soy Carlos Aristizabal de Techos y Arreglos S.A.S, el propósito de mi llamada es que conozca la variedad de servicios que podemos ofrecerle para su hogar y ver si quisiera adquirir alguno.
Prospecto: Gracias, pero no me interesa.

Punto final, ahí acabó la llamada porque el prospecto te colgó.

Dime la verdad, si tu fueras Mateo (el prospecto), después de leer la anterior conversación ¿Te hubieras interesado en los servicios que la persona que estaba llamándote tenía para ofrecer?

Siendo sinceros, si yo hubiera recibido esa llamada es probable que contestara igual que Mateo, ya que el vendedor no logró llamar mi atención en lo absoluto y sólo hablo de lo que él tenía para ofrecer.

¡LLAMADAS EN FRÍO NO POR FAVOR!

He visto que muchos de mis estudiantes tienen grandes temores a la hora de hacer llamadas en frío, ya que la respuesta más frecuente que han recibido antes de hacer mis cursos es: No gracias, no me interesa.

Es por eso que quise hacer el artículo de hoy, ya que quiero compartirte los 3 errores que la mayoría de los vendedores cometen al hacer llamadas en frío, teniendo como resultado los tan famosos – no gracias-.

1. ESTÁS DUDANDO AL HABLAR.

Como viste en el ejemplo del inicio, uno de los errores que tuvo Carlos fue decir “Eh… ¿Este es el número de …?” ya que al tener esa muletilla “eh”, el vendedor demuestra que no tiene plena certeza de con quién va a hablar y eso genera inseguridad instantáneamente en la mente del prospecto.

Para evitar esto, inicia la llamada con un tono seguro, sin titubeos, ni muletillas, diciendo con confianza el nombre del prospecto, esto generará seguridad.

2. A NADIE LE INTERESA DE DÓNDE LLAMAS NI PARA QUÉ.

Ten en cuenta que el prospecto promedio no se queda en una llamada por más de dos minutos, es decir, la información que le digas debe ser corta, concisa y que llame su atención.

Así que, en este punto, es importante que recuerdes que a tu prospecto no le interesa de dónde llamas ni para qué lo llamas, lo que realmente le interesa es el POR QUÉ lo estás llamando.

Ej. Mateo, te estoy llamando porque tu amigo (nombre) me dijo que estás interesado en remodelar el techo de tu casa ¿Cómo te ha ido con eso?

3. NO ESTÁS USANDO TRIGGER EVENTS.

Un trigger event es algo que está pasando actualmente en la vida de tu prospecto y que podrías usar a tu favor para crear una mejor conexión en la llamada.

Ejemplo con referido: Mateo, te estoy llamando porque tu amiga Ivana me pasó tu contacto. Actualmente estamos trabajando con ella y al ver que le hemos brindado muy buenos resultados, nos comentó que tú estarías interesado en algo similar.

Otro ejemplo: Mateo, te estoy llamando porque vi que aplicaste a un crédito para obtener tu casa ¿cierto?

En este ejemplo hablamos de algo que el cliente necesita (crédito), lo cual genera atención y, además, hacemos una pregunta (¿cierto?), lo cual incita a la persona a querer contestar.

Los trigger events son una herramienta esencial para generar un mejor vínculo con tu prospecto desde los primeros minutos de la llamada, ya que, usualmente ese trigger event contiene la necesidad o punto de dolor actual de tu prospecto y puede ser tu puerta de entrada si sabes aprovecharla.

TIP EXTRA B2B:

Recuerda que sólo practicando podemos mejorar nuestros resultados cada día, pero es mejor cuando hacemos prácticas inteligentes.

A lo que me refiero cuando hablo de prácticas inteligentes, es que después de cada llamada, tengas una libreta donde puedas anotar todo lo que sucedió, incluyendo una lista de cosas que hiciste bien y cosas en las que podrías mejorar.

Al hacer esta lista, el próximo paso, es sacar un plan de acción para solucionar los errores que estás cometiendo, escribiendo cómo podrías mejorar en cada punto y así aplicar tu plan de acción en tu próxima llamada.

Te aseguro que estas prácticas inteligentes te ayudarán a mejorar mucho en tus llamadas en frío.

Finalmente, espero que ahora que conoces estos 3 errores, evites caer en ellos y puedas hacer llamadas en frío que realmente generen una conexión con tus prospectos y aumentes tus posibilidades de cierre.

¡Avísame cómo te va aplicando el tip extra b2b!

 

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