3 errores que la mayoría de los vendedores cometen haciendo negocios con otras culturas

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Ventas B2B

3 errores que la mayoría de los vendedores cometen haciendo negocios con otras culturas

¿Conoces un concepto llamado inteligencia cultural?

Hace unas semanas, mi amigo Fran Quesada, experto en negociaciones B2B internacionales, nos compartió la definición de este concepto en el episodio #94 de mi podcast Vender Diferente.

Y es curioso, ya que no había escuchado este término antes.

Fran definió a la inteligencia cultural como la capacidad que tiene una persona para interactuar de forma eficaz con personas de otras culturas.

Interesante, ¿no es así?

En el mundo de las ventas B2B, es de vital importancia cultivar la inteligencia cultural ya que de esta manera podremos generar confianza rápidamente con prospectos de otras culturas y así influir mucho más en su decisión de compra.

Es por esto que en el artículo de hoy quiero compartir contigo 3 de los errores más comunes que debes evitar si quieres negociar y cerrar ventas de manera exitosa con clientes de otras culturas.

 

1) No tomar en cuenta la concepción del tiempo: qué grado de importancia le da la cultura de tu prospecto al tiempo.

En Colombia si alguien me invita a una fiesta a las 7 p.m., puedo estar 100% seguro que nadie va a llegar hasta las 9 p.m. En Australia si un amigo hace una fiesta a las 7pm ¡te seguro que a las 7pm su casa estará llenísima!

Si tu cliente es de EE. UU. o Australia, te recomiendo llegar en el tiempo estipulado para la reunión. Si llegas tarde es probable que la negociación se vaya abajo.

¡Para ellos el tiempo es oro!

En los países latinos es probable que la reunión comience 10 minutos después de la hora estipulada. Sin embargo, te recomiendo llegar al menos 10 o 15 minutos antes.

De esta forma le demostrarás a tu prospecto que valoras su tiempo.

 

2) No considerar el grado de importancia que tus prospectos le atribuyen a las relaciones personales para hacer negocios.

No todo el mundo esta buscando nuevos amigos al momento de hacer negocios. En el mundo anglosajón la gente tiende a tener más confianza en los desconocidos y suelen pasar la parte de “romper el hielo” para hablar de negocios inmediatamente. Fran mencionó que en los países nórdicos, la relación personal que tengas con tus clientes no es tan importante, ya que tendrán mucho más en cuenta tu nivel de profesionalismo, la calidad que puedas ofrecer en tu servicio, las distintas garantías, etc.

Ellos tendrán un comportamiento mucho más objetivo y pragmático. No es necesario desarrollar una amistad, ellos irán directo al negocio.

En países latinos, africanos e incluso árabes, si tú desarrollas una relación de confianza o incluso de amistad, será mucho más fácil hacer negocios después.

 

3) Subestimar la importancia de la religión.

Aunque recomiendo no hablar de religión en ninguna conversación de ventas, este punto no se trata sobre esto.

Cuando hablo de la importancia de la religión, me refiero a que te des cuenta que dependiendo de la religión a la que pertenezca tu cliente así mismo podrá tener actitudes diferentes.

Te doy un ejemplo.

En la rama del protestantismo, agradas a Dios dando lo mejor de ti cada día. Esto puede influir directamente en que tu cliente sea mucho más individualista.

Por otro lado, las personas que siguen la religión católica trabajan más en comunidad, buscan el bien del prójimo. Por lo cual, es posible que las decisiones se tomen en conjunto.

Si hablamos de países, puedo darte el ejemplo de China.

En este país está profundamente enraizado el colectivismo gracias a la influencia del taoísmo en esta cultura. Por esta razón, las decisiones importantes de la compañía se suelen tomar en consenso, ya que se busca el bien de la comunidad por encima del bien individual.

Por eso es tan importante que identifiques si es posible, las creencias religiosas de tus prospectos.

Esto te dará algunas pistas de su modus operandi en las decisiones de venta.

 

ALGUNAS RECOMENDACIONES FINALES:
  • Respeta los turnos al hablar (en algunas sociedades interrumpir al que tiene la palabra es considerado una falta de respeto).
  • Respeta las jerarquías.
  • Modera tu tono de voz (en algunas culturas hablar muy fuerte puede percibirse como un acto agresivo).
  • Ten presente las festividades religiosas.
  • Averigua la forma correcta de saludar. No en todos los países se saludan de la misma forma (apretón de manos, reverencia, dos besos en las mejillas, etc.).

Por último, te recomiendo hacer una investigación previa de la cultura, la región y la empresa de tu cliente.

Esto podrá ayudarte a influir más en su decisión de compra y, además, crear un rapport que puede beneficiarte para ganar confianza más fácilmente.

Ahora….

¡Ya estás listo para negociar con prospectos de otras culturas!

Good luck.

Foto de cottonbro studio: https://www.pexels.com/es-es/foto/bandera-del-reino-unido-en-la-pared-de-madera-blanca-5302572/

 

 

Comentario (1)

  1. Alfredo Peña González

    Excelente post Chris. La conexión con los clientes es fundamental para hacer negocios, por lo que debes conocer todo de él, es parte de tu investigación.
    Le agregaría que tomes en cuenta el lenguaje, algunas palabras en un determinado país tienen un significado, mientras en otros, puede ser ofensivo. Así que es algo a cuidar también.
    Incluso conocer sus hobbies, te pueden ayudar a romper el hielo.

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