Considero que la maestría en las ventas es cuestión de práctica, pero también, puedo decir que la verdadera excelencia en el mundo B2B se logra a partir de la aplicación de estrategias específicas que usándolas de la manera correcta, pueden conseguir resultados extraordinarios en poco tiempo.

Hoy te compartiré 3 de las estrategias secretas que en el mundo B2B muchos vendedores guardan secretamente para que sus compañeros no alcancen los mismos resultados de impacto y que sean viables a largo plazo.

Estas estrategias me han ayudado a lo largo de muchos años y sé que también lo harán por ti. ¡Toma nota!

ESTRATEGIA #1

HAZ ACERCAMIENTOS Y/O SEGUIMIENTOS DISRUPTIVOS, NO MONÓTONOS.

Una de las estrategias que usan los vendedores disruptivos es hacer acercamientos que SIEMPRE aporten valor a su prospecto y ojo, no estoy hablando sólo de la etapa de prospección, estoy hablando de todo el ciclo de la venta.

Aunque sea un acercamiento por LinkedIn, acostúmbrate a siempre aportar algo a la persona con la que estés conversando.

No hay nada más agradable que una persona que nos aporte algo memorable o útil desde la primera interacción. Esto hace que lo tengamos presente por mucho más tiempo.

¡Sé ese tipo de vendedor!

Incluso, si estás haciendo una llamada de seguimiento sobre tu propuesta comercial, acostúmbrate a hacer un acercamiento de valor.

A continuación anexo una lista de aportes que puedes enviar a tus prospectos durante tus acercamientos y/o seguimientos:

• Estadísticas útiles para su nicho o sector.

• E-book gratuito para ayudarle en sus actividades profesionales.

• Artículo relacionado a alguno de sus dolores/problemas principales.

• Masterclass o entrenamiento gratuito de algo de interés.

• Felicitación por algún logro específico en la empresa de tu prospecto o en su vida profesional.

ESTRATEGIA #2

IDENTIFICA LAS 3 NECESIDADES PRINCIPALES DE TU PROSPECTO

Esto es algo que ya he repetido en anteriores ocasiones, pero… ¡Es importante que te lo grabes!

No puedes adivinar o asumir después de una conversación de ventas. Siempre debes clarificar con el cliente sus verdaderas necesidades.

Nada de asunciones o adivinanzas.

Los vendedores disruptivos siempre clarifican con sus prospectos sus necesidades principales después de haber tenido una conversación inteligente con ellos, haciendo preguntas clave que revelen información vital sobre su situación actual y lo que ellos esperan a futuro. A mi me gusta identificar 3…es vas facil recordar y luego simplificar en tu oferta.

Acostúmbrate a clarificar en lugar de asumir.

Esto te ahorrará tiempo y malentendidos a la hora de presentar tus propuestas comerciales.

ESTRATEGIA #3

MANTÉN LA CONVERSACIÓN SÓLO EN LO QUE TÚ ERES BUENO

Tu cliente te va a comprar por lo que eres bueno, no por lo que no eres bueno. Esto es lo único que te importa.

Mantén la conversación sólo en lo que tú eres bueno, lo demás no hace falta que lo menciones. Céntrate en tus puntos fuertes y demuestra tus resultados.

¿Cómo demostrarlos?

Es sencillo, aquí te dejo una lista de herramientas que puedes usar tanto en tus negociaciones como en tus propuestas comerciales para demostrar tus resultados y ganar la confianza de tus prospectos:

• Prueba social.
• Testimonios de clientes similares (si los tienes en video mejor).
• Garantías de calidad.
• Empresas con las que hayas trabajado antes.

Si en algún momento tu cliente te pregunta sobre algún tema o solución que no dominas, es bueno ser honesto al respecto. Pero si tu prospecto no menciona nada de esto durante la conversación de ventas, no hace falta que saques a flote estos “puntos débiles”.

¡Listo!

Estas son las 3 estrategias secretas que debes acoger en tu estrategia de ventas B2B a partir de hoy si quieres que tus ventas tengan un incremento del 150%.

Te garantizo resultados garantizados al aplicarlas, puesto que yo mismo las he integrado en mi estrategia y han hecho cosas increíbles en mis resultados cada año.

Cuéntame cómo te va aplicándolas.