3 maneras disruptivas para diferenciarte de cualquier competidor, vender tu solución por lo que vale y nunca luchar por PRECIO de nuevo – PARTE 1

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Ventas B2B

3 maneras disruptivas para diferenciarte de cualquier competidor, vender tu solución por lo que vale y nunca luchar por PRECIO de nuevo – PARTE 1

Diferenciarte hoy en día es crucial.

Cuando no te diferencias es cuando el precio se vuelve una variable mucho más crítica en la decisión de compra.

Pero hay algo que debes tener en cuenta… cualquiera que sea el diferencial no va a ser relevante para el 100% de las personas, pero sí te volverás significativo para un grupo específico.

La diferenciación es lo que hace un negocio más rentable, ya que, al tener un argumento relevante para tu cliente, no tendrás que bajar tus precios y venderás tu solución por lo que realmente vale.

“Para vender barato no se necesitan vendedores” diría mi amigo David Gómez.

Hay MUY POCAS empresas rentables que solo sobrevivan por competir con precios. Tal vez algunas “hard discount” B2C cómo D1 y Justo y Bueno en Colombia, pero en el mundo B2B me cuesta pensar en un ejemplo.

Es por esto que, en el artículo de hoy te compartiré 3 maneras disruptivas para diferenciarte de cualquier competidor. Pero ojo…en total hay 6 maneras, pero eso sería demasiado para solo un blog post. Es por eso que digo “Parte 1”. Déjame saber en los comentarios si quieres ver la “Parte 2”.

 

MANERA N°1: CONSTRUYE UNA BASE DE ALIADOS

No imaginas lo importante que es tener un ecosistema de aliados que le ayuden a tu prospecto a resolver problemas complementarios.

En muchos casos un cliente requiere otros factores para tener una mejor operación, aparte de nuestra solución.

Busca aliados confiables (personas o empresas) que tu cliente pueda requerir. De esta forma no solo le ahorrarás tiempo, también te volverás en un punto de referencia.

Por ejemplo, no tengo soluciones de selección de personal para equipos de ventas pero es una necesidad de muchos de mis clientes. Por eso tengo aliados confiables para referir en el momento en que me preguntan por este servicio.

Ahora… serás esa persona de consulta que tu cliente sabe que podrá ayudarle a resolver otros temas y eso precisamente, fortalecerá la relación.

 

MANERA N°2: POSICIÓNATE COMO UN EXPERTO

Estoy harto de tantos vendedores que hablan de su solución, pero no saben nada de su industria. No saben nada de la vida de su cliente.

Si tú vas a vender en el sector financiero, debes entender cómo funciona ese sector: cuáles son las tendencias de mercado, quienes son los clientes de tus clientes, qué tipo de valor les estás agregando a ellos, etc.

En el momento en que puedas posicionarte como un experto y tengas este conocimiento frente a tu cliente, ellos dejarán de verte como un vendedor y comenzarán a verte como un asesor de confianza y un aliado de crecimiento.

Y créeme, la gente quiere trabajar con expertos (no vendedores), incluso aunque les cueste más.

 

MANERA N°3: APROVECHA LA CONVERSACIÓN DE VENTAS

 El momento ideal para diferenciarte, aunque parezca increíble, es en esa conversación de ventas con tu cliente.

Por favor, nunca presentes tu solución sin antes entender la necesidad de tu prospecto, haz un diagnóstico previo siempre.

Entiende su situación actual y su situación futura ideal. Analiza dónde están y averigua a dónde quieren ir. Cuando lo hagas, será el momento de vincular tu solución.

A nadie le gusta que le vendan, lo que nos gusta son los resultados. Muéstrales a tus prospectos cómo pueden alcanzar sus resultados deseados a través de tu solución.

De verdad para mí, esta manera de diferenciación es la más importante. No importa que tan similar es tu solución por características, beneficios y precio…tu competencia NUNCA podrá replicar tus preguntas, empatía e investigación durante una conversación de ventas.

Finalmente, si en verdad quieres sobresalir de la multitud y no ser igual que la competencia entonces NO HAGAS LO MISMO QUE ELLOS ESTÁN HACIENDO.

Parece una obviedad, sin embargo, no imaginas la cantidad de vendedores que veo día tras días copiando las mismas estrategias de sus competidores para luego alegar que no están consiguiendo los resultados que esperan.

Si quieres sobresalir, tendrás que ser disruptivo, no ser una copia más.

Aplica estas 3 maneras a tu estrategia y te aseguro que verás resultados diferentes de aquí a tres meses (o menos).

Conoce más sobre estas maneras disruptivas de diferenciación haciendo clic aquí.

Cómo mencioné al principio esta solo era la “parte 1”.

¿Te gustaría que hiciera la segunda parte de este artículo con otras 3 maneras disruptivas para diferenciarte de tus competidores? Comenta -QUIERO LA SEGUNDA PARTE- en comentarios 👇🏻.

 

 

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