3 PASOS INFALIBLES para NO LUCHAR POR PRECIO aunque tengas competidores con ofertas similares a la tuya

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Ventas B2B

3 PASOS INFALIBLES para NO LUCHAR POR PRECIO aunque tengas competidores con ofertas similares a la tuya

Imagina salir con alguien en la primera cita y que la única cosa que hizo era hablar de él (o ella) mismo…blah blah blah. ¿Estarías interesado en tener una relación con esta persona? En 9 casos de 10 diría que no.

Sin embargo, cada día en muchas reuniones de ventas hay situaciones muy similares…¿Y sabes qué? Estos vendedores no logran formar una relación y cerrar la venta tampoco.

¡Olvídate de tu portafolio de productos y servicios por un momento!

Para que tengas una reunión realmente efectiva, en la que tu prospecto no se enfoque solamente en el precio de tu solución, primero debes hacer un proceso de discovery (por medio de preguntas perfectas), el cual te dará las herramientas necesarias para lucirte en la reunión y hacer que el cliente se fije en algo más que el precio de tu solución.

Es por esto que, en el artículo de hoy, te comparto los 3 pasos infalibles para no luchar por precio y vender tu producto por LO QUE VALE, aunque tengas competidores con ofertas similares a la tuya.

Estos pasos los reveló mi amigo y experto en ventas Daniel Iriarte, en el episodio #111 de mi podcast vender Diferente y te lo aseguro… ¡Son 100% efectivos!

 

PASO #1: Identifica las necesidades de tu prospecto.

 Créeme, sé que suena a cliché y es un paso obvio de hacer si eres vendedor.

PERO.

A lo largo del tiempo, he comprobado que muchos vendedores caen en el error de simplemente concentrarse en la red de valor que ofrecen (los beneficios) sin ni siquiera haberle preguntado a su prospecto lo que realmente necesita. Asumen que su necesidad es su solución o que está buscando el famoso “valor agregado”.

Recuerda que lo que para ti es valor, no necesariamente para tu cliente es valor.

Ya no son suficientes las preguntas típicas como… ¿Qué esperas recibir de nosotros? ¿Cuál es tu mayor problemática actual?, etc.

Ahora también es necesario que realices preguntas enfocadas en lo que el cliente no está dispuesto a obtener. Por ejemplo:

  • ¿Qué es lo que no te gustaría recibir?
  • ¿Qué es lo que te molestaría?
  • ¿Ya has cotizado con otras personas?
  • ¿Qué es lo que más te ha fastidiado de este tipo de servicios?
  • ¿Qué es lo que más te incomoda?

Imagínate que antes de preguntarle esto te quedaras con las preguntas de siempre y a continuación le mostrarás a tu prospecto tu oferta de valor con las cosas que precisamente a él no le gustaría recibir, simplemente porque NO le preguntaste.

Un grave error por el cual la negociación se iría a pique en segundos.

 

PASO #2: Hazle entender a tu prospecto las debilidades del mercado y de tus competidores (sin mencionar nombres)

Para nadie es un secreto que muchos prospectos utilizan las cotizaciones de otras empresas o vendedores para tratar de justificar un descuento en tu oferta y que de esta manera cobres mucho más barato.

Sin embargo, puedes apalancarte de esta estrategia y ponerla esta vez a tu favor.

Al hacer un estudio de mercado podrás conocer de forma detallada las debilidades de tu mercado y las falencias que tus competidores tienen.

En este punto es importante que le menciones a tu prospecto todas estas debilidades y falencias que previamente identificaste y que muy probablemente él no ha visto por estar enfocado en quién ofrece el precio más barato.

 Cuando le hagas caer en cuenta de esto, te aseguro que tu prospecto va a reflexionar y mentalmente se dirá a sí mismo… Okey, yo no quiero eso. Quiero estar seguro de que a mí no me van a hacer lo mismo y no voy a tener ese tipo de problemas con la persona que contrate.

✔  Great!

Ahora tu prospecto estará enfocado en algo además del precio. Estará enfocado en la opción más segura y confiable para él.

 

PASO #3: Muéstrale a tu prospecto las debilidades del mercado que tú has hecho una fortaleza.

Aquí el cliente se concentrará inevitablemente en ti porque serás la opción más segura y la que atiende al pie de la letra las necesidades que tiene (gracias a las preguntas de discovery crearás una oferta irresistible).

Ya no se trata de demostrarle a un cliente que tú eres el mejor.

Es mostrarle al cliente que tú eres la opción más segura y confiable.

Ahora los clientes no sólo compran de aquellos que le dan más valor, también compran a personas o empresas que les generen menos riesgo. Si el cliente se siente seguro de lo que le estás ofreciendo, estará orientado a comprarte únicamente a ti.

Analiza las debilidades del mercado y conviértelas en tus mayores fortalezas.

Esta es una táctica infalible para dejar de luchar por precio en cualquier negociación.

✔ Listo mi querido vendedor extraordinario.

¡Te acabo de entregar los 3 pasos para que dejes de luchar por precio en tus negociaciones de forma 100% efectiva!

Al igual que Daniel, yo también he usado esta estrategia y puedo decirte que FUNCIONA.

Es por esto que hoy quise compartirla contigo.

¡Aplica estos pasos y cuéntame cómo te va en tus próximas negociaciones!

Y por último…

Te comento que el 27 de Julio a las 10am (col) estaré dando un SÚPER taller virtual (en vivo) se llama “5 pasos imperdibles para manejar tu próxima reunión de ventas B2B y vender tu solución por lo que vale, SIN dar descuentos”…y te doy un secreto… el 97% de los vendedores B2B solo hacen 1.5 de los 5 pasos.

Dentro del taller de 2 horas aprenderás:

  • Una herramienta BRUTAL que asegurará que tus clientes NUNCA cancelen tus reuniones…incluso tendrán muchas ganas de ir e invitarán otros tomadores de las decisiones.
  • 5 preguntas para generar URGENCIA durante la reunión y destacar tu solución como una PRIORIDAD…tu cliente estará listo para firmar YA.
  • 10 tips para romper el hielo y crear un ambiente de confianza durante los primeros 5 minutos… y no son sobre hablar del clima o el tráfico.
  • 5 errores GRANDES que el 97% de los vendedores cometen y que debes evitar. ¡Sigue haciéndolos y estarás condenado a luchar por el precio!
  • Los 3 tipos de preguntas que tienes que hacer para entender la necesidad de tu cliente y diferenciar tu oferta.
  • Un error ÉPICO que casi todos los vendedores cometen ANTES de ir a una reunión de ventas.
  • Una metodología bien SENCILLA de 5 pasos para asegurar que cada reunión sea un éxito y que tu cliente casi esté listo para comprar.
  • Cómo diferenciarte incluso si tu cliente ya está satisfecho con otro proveedor…solo debes hacer una pregunta 😉
  • Cómo aumentar drásticamente tu tasa de cierre gracias a un correo que enviarás después de la reunión.

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