¡¡Ya estamos en diciembre de 2021!!…Te cuento que para mí este año ha pasado volando y gracias a todos mis invitados en el “vender diferente” podcast he aprendido un montón.

Hoy quiero compartir contigo 3 principios que todo vendedor B2B debe seguir para aumentar sus ventas en el 2022. He escogido estos 3 principios basándome en los episodios más populares del podcast.

Te aseguro que que después de implementarlos tendrás resultados diferentes.

¡Iniciamos!

PRIMER PRINCIPIO: SI ESCUCHAS VENDES

La única manera en que puedas llevar al cliente hacia la compra de tu producto o servicio es por medio de la escucha activa.

¿Cómo podrías crear una propuesta irresistible si no sabes lo que es irresistible para tu prospecto?

Un vendedor realmente efectivo habla el 10% del tiempo y escucha el 90% durante las conversaciones con sus prospectos, y la mejor manera de lograr estos porcentajes es haciendo preguntas inteligentes.

Si no sabes qué tipo de preguntas hacer, te recomiendo indagar en los puntos de dolor de tu prospecto:

• ¿Ya ha adquirido un servicio o producto como el tuyo antes? ¿Cómo fue su experiencia?
• ¿Cómo se visualiza en el futuro?
• ¿Qué puntos adicionales son de alto valor para tu prospecto? (Tiempo de entrega, métodos de pago, capacitaciones extras, etc).

Escucha y entiende la necesidad de tu cliente. Si escuchas y encuentras la forma de solucionar sus problemas por medio del producto o servicio que ofreces, tendrás una alta probabilidad de cierre.

SEGUNDO PRINCIPIO: SI TU PROSPECTO NO TIENE OBJECIONES, TAL VEZ TIENES QUE IDENTIFICARLAS

Las objeciones son un regalo. Si un vendedor no recibe objeciones quiere decir que algo pasa. Si duras mucho tiempo trabajando en una oportunidad usualmente es una señal de alerta de que tu prospecto tiene objeciones pero aún no te las ha compartido.

Frases cómo “déjame pensarlo” y “necesito más tiempo” generalmente significan que hay una objeción detrás. Es nuestro trabajo cómo buenos vendedores indagar más y tener estas conversaciones difíciles.

También, si yo sé que por ejemplo “el precio” siempre es una objeción frecuente, a mi me gusta plantear el tema dentro de la conversación. De esta manera puedo controlar la objeción, justificarla enfrente de mi cliente y asegurar que él este de acuerdo conmigo antes de continuar negociando.

TERCER PRINCIPIO: TÚ ERES QUIEN DEBE DIRIGIR LA CONVERSACIÓN, NO TU PROSPECTO

Uno de los errores que veo con más frecuencia en la gran mayoría de conversaciones de los vendedores B2B con sus prospectos, es que ellos no dominan la conversación… y ¡Ojo! Dominar no significa hablar todo el tiempo.

Dominar la conversación significa que eres tú quien va a dirigir la conversación hacia donde puedes conseguir la mejor información para entender la necesidad de tu cliente y diferenciar tu solución.

Esto sólo podrás lograrlo por medio de preguntas inteligentes y estableciendo siempre los pasos a seguir.

Ejemplo:

✘ Bueno Pepito, acabo de enviarte la propuesta, la otra semana te llamo para saber cómo te pareció.

✔ Muy bien Pepito, acabo 00de enviarte la propuesta. ¿Te parece bien si te llamo la próxima semana para revisar los comentarios o dudas que tengas? Tengo espacio el martes a las 10 a.m. y el jueves a las 2 p.m. ¿Cuál de esos dos horarios funcionaría mejor para ti?

La diferencia entre estos dos ejemplos es que en el primero tú le das el control a tu prospecto. Si lo llamas después de decirle esta frase, existe un 90% de probabilidad de que no te responda, pues no creaste un compromiso de su parte. Caso contrario al segundo ejemplo, donde sí te confirmará un día y una hora específica para hacer tu seguimiento

Finalmente… Si quieres ver resultados diferentes en tus cierres, no sólo bastará con que leas este artículo. Estos principios funcionarán sólo si TOMAS ACCIÓN MASIVA.

Así que te reto a que apliques estos 3 principios en lo queda de este año y en Enero del 2022 vuelvas a este artículo y compartas en los comentarios las mejoras o resultados diferentes que hayas visto al aplicarlos.