4 ERRORES comunes que los Vendedores cometen que GENERAN DESCONFIANZA sin darse cuenta

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Ventas B2B

4 ERRORES comunes que los Vendedores cometen que GENERAN DESCONFIANZA sin darse cuenta

Sin confianza no hay una venta.

Desafortunadamente hay muchos vendedores que piensan que están generando confianza pero realmente cometen errores habituales que hacen lo opuesto.

Recuerda que la primera pregunta que alguien va a hacerse a sí mismo antes de comprarte es… ¿Puedo confiar en él/ella? Así que esta es la primera barrera que debemos derribar, la desconfianza.

Es por esto que en el artículo de hoy te digo 4 errores comunes que los vendedores B2B cometen para generar desconfianza y que puedes hacer para evitarlos:

#1 DEPENDEN DE DESCUENTOS

Si das un descuento solo porque tu cliente te lo pide, vas a generarle desconfianza, porque deducirá que al inicio querías cobrarle de más y se sentirá estafado.

Aun así, sé que estamos en Latinoamérica y es costumbre pedir “rebajas” o descuentos, por lo cual tienes tres vías para manejarlos:

  • Aumentar el precio de tu oferta desde el inicio para que al dar el descuento no tengas pérdidas (estrategia que no recomiendo).
  • Aumentar el valor percibido de tu producto o servicio, lo cual debes hacer desde el inicio (así evitarás este tipo de objeciones por precio).
  • Dar un descuento SÍ Y SOLO SI obtienes algo a cambio. Por ejemplo: dar un descuento del 10% a cambio de extender el contrato a 6 meses más.

En Colombia tienen un dicho que me encanta… “Lo barato sale caro”, y cuánta razón. Recuerda que las empresas que tienen experiencia comprando saben que el precio más barato no va a darles los resultados que quieren lograr.

#2 SE ENFOCAN EN SU PRODUCTO

Muchas personas se centran en que su producto o servicio tiene que ser “perfecto” porque así sus clientes apreciarán su valor y no objetarán al comprar, pero esto no es del todo cierto.

Recuerda que lo más importante no es tu producto o servicio, lo más importante son los resultados que el cliente va a recibir gracias a tu solución.

Aprende a vincular los atributos de tu solución con los resultados que quiere tu cliente y así será mucho más fácil que confíe en ti y prosiga con la compra.

 #3 HABLAN MÁS DE LO QUE ESCUCHAN

¿Por qué crees que tenemos dos orejas y solo una boca?

Muchos vendedores hablan sin parar sobre su producto, sus características especiales, los beneficios que tiene y bla, bla, bla.

Pero recuerda esto: cuando un vendedor solo se preocupa por hablar de su producto, no se ocupa de identificar la necesidad de su prospecto.

Es por eso que los vendedores más exitosos hablan tan poco, porque se encargan de hacer preguntas inteligentes y dedicarse a ESCUCHAR.

#4 NO USAN EL PODER DE LAS HISTORIAS

El poder de las historias radica en que son diferentes y nada predecibles, es por esto que generan un mayor nivel de conexión.

A continuación, te comparto 5 tipos historias que puedes usar durante tu reunión de ventas para que tu prospecto confíe más en ti (e incluso puedas manejar objeciones de forma disruptiva):

  • Historias de casos de éxito.
  • Historias personales.
  • Historias sobre la empresa.
  • Historia sobre los fundadores de la empresa.
  • Historia sobre valores específicos de la empresa.

 

BONUS NINJA B2B:
GENERA CONFIANZA POR MEDIO DE TU MARCA PERSONAL

Finalmente, ten en cuenta que va a ser mucho más fácil para un prospecto tener una idea de quién eres y de si pueden confiar en ti o no, si antes de conocerte puede confirmar tu reputación digital y conocer más sobre tus casos de éxito, testimonios, etc.

No me cansaré de decírtelo querido vendedor extraordinario… ¡Invierte en tu marca personal!

Aplicar esto junto a las 5 estrategias que te mencioné anteriormente te ayudarán a derribar esa barrera de desconfianza que tanto les cuesta a algunos vendedores. ¡Te lo garantizo!

 

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Comentarios (2)

  1. Gaby Bonilla

    Gracias por compartir estos tips, como dices a veces uno no se da cuenta…
    Habla más que escuchar y me enfoco mucho en el producto = estos son los que normalmente me pasan….
    Desde hoy vamos a trabajar por esas oportunidades que tenemos para mejorar

  2. Juan Pablo Ibarra

    Excelente artículo Chris. Estoy de acuerdo contigo que debemos impulsar valor sobre precio, entender las necesidades y «pain points» del cliente, escuchar y finalmente persuadir al cliente de por qué debería cambiar. Me encanta el tema de contar historias, me parece un buen diferenciador, no solo aplica para los vendedores sino también para Líderes.

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