5 factores que no puedes ignorar si quieres negociar con compras

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Ventas B2B

5 factores que no puedes ignorar si quieres negociar con compras

¿Te has preguntado cómo negociar con el “lado oscuro” o más conocido como el departamento de compras?

Para muchos vendedores este tema es desafiante, puesto que no saben realmente lo que espera este departamento respecto a su propuesta.

Si esto te sucede, presta especial atención al artículo de hoy, ya que te compartiré los 5 factores necesarios para negociar con compras y que de esta forma salgas victorioso.

FACTOR # 1: COMPRAS NO ESTÁ INTERESADO ÚNICAMENTE EN EL PRECIO

La mayoría de los vendedores piensan que este departamento está interesado únicamente en el precio más económico de las ofertas que se presentan y esto no es verdad.

Hay un cierto punto de complacencia en los vendedores al decir: “perdí esta oportunidad por culpa del precio”.

La realidad es que muy pocos pensarían en la verdadera razón por la cual su solución no fue seleccionada. Factores como la propuesta técnica, la presentación o la falta de valor añadido pueden ser algunos de los causantes de este resultado.

¿Pierdes a causa del precio o existen otros motivos?

Es hora de analizarlo.

FACTOR #2: COMO VENDEDOR DEBES INFLUIR Y OBTENER INFORMACIÓN SOBRE CÓMO SE EVALUARÁ EL CONCURSO

Antes del concurso debes tener una noción clara de lo que va a evaluar el cliente o comprador a la hora de tomar una decisión.

¿Acaso el concurso será evaluado en base al precio?, ¿Precio y calidad?, ¿Precio y logística?, ¿Precio e innovación?

Toma notas y haz preguntas inteligentes a tus contactos en compras para así tener una mejor perspectiva de lo que deberías incluir en tu estrategia.

FACTOR #3: TU ACTITUD TAMBIÉN DEFINE TUS RESULTADOS

¿Cuántos emails crees que recibe compras sobre ofertas de otros proveedores? Muchísimas.

Así que, los vendedores que se convierten en contactos destacados para compras serán aquellos que DESTAQUEN.

Aquellos que contacten a este equipo de manera regular, que tengan un interés más allá de la venta inmediata, que hagan seguimientos aportando valor, aquellos que se preocupan por el proyecto y que aportan innovaciones (incluso cuando no hay intenciones de venta en ese momento).

Estos vendedores disruptivos son los que influyen en el proceso de venta y los que tendrán una puntuación extra, ya que, su actitud y su relación con la empresa será mucho mejor que la del vendedor que simplemente llega y presenta su oferta.

FACTOR #4: HAZ SEGUIMIENTOS DE VALOR

Explícale al equipo de compras lo que está pasando en tu sector y las novedades que podrían interesarles (nuevas aplicaciones, tecnologías, etc.).

Esto te permitirá tener tener una ventaja competitiva, ya que si estas aportaciones son interesantes, el encargado de compras irá a su cliente interno y en base a tu información podría aparecer un nuevo proyecto.

Si aportas información de interés, el equipo de compras podrá redactar un pliego de condiciones pensando en la situación actual del mercado (información que le brindaste) e indirectamente tendrás una ventaja.

Este pliego estará basado en lo que tú como vendedor compartiste, así que llevarás la delantera respecto a tus competidores.

FACTOR #5: SIEMPRE PIDE RETROALIMENTACIÓN (FEEDBACK)

Hay muchas empresas que dan el feedback de su decisión a todos los proveedores o vendedores del concurso, pero en otros casos, esto no sucede.

Si te presentas y no te dan feedback del por qué no te eligieron, es momento de ser disruptivo y TÚ PEDIR LA RETROALIMENTACIÓN.

Es importante que sepas en qué fallaste, así la próxima vez podrías ser incluso más competitivo que los demás. Si conoces cuáles fueron tus errores, lo más seguro es que no los cometas en el futuro.

Negociar con compras puede ser más sencillo de lo que crees si tienes estos 5 factores presentes. Es hora de tomar la delantera y demostrar que eres un vendedor disruptivo con una solución que vale la pena. Si quieres profundizar más en el tema, te invito al podcast que hice con Jairo Ramos (profesional de compras), quien nos comparte los secretos para lograr tener negociaciones exitosas con los líderes de compras.

Sigue estas recomendaciones y te aseguro que tendrás mayores posibilidades de ganar el próximo concurso que tengas con el departamento de compras.

¡Muchos éxitos!

Comentario (1)

  1. Maria Fernanda Picado

    Excelente Post Chris…. Gracias por compartir. Siempre desde el respeto y la humidad ; desde mi experiencia voy a darte una opinión . Por lo general en las cuentas grandes, cuando compras te invita como proveedor a una licitación, saca un RFP , concurso , etc y no haz estado trabajando de la mano con el cliente (con todos los stakeholders, no solo compras) en ese proyecto desde el principio; significa que ya otro proveedor ha venido trabajando con el cliente su necesidad y por lo tanto tendrá una visión más completa de cómo ofrecer un”valor” real. Más allá de eso, creo que es muy importante contactar a compras desde el principio para registrarte como proveedor , para que conozcan tus capacidades , tener un buen relacionamiento, saber cómo piensan , entender qué criterios de decisión que manejan, para conocer los procesos de compra del cliente , cierre de año fiscal, días de pago, etc; pero más clave aún es manejar las oportunidades desde las áreas con esas necesidades claves para evitar ser solo tomador de pedidos. Saludos y mucho éxito!!

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