5 grandes ERRORES que la mayoría de vendedores cometen y les evitan cerrar ventas

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Ventas B2B

5 grandes ERRORES que la mayoría de vendedores cometen y les evitan cerrar ventas

Muchos de mis alumnos me dicen:

Chris, es que tengo problemas en el cierre de ventas. ¿Qué puedo hacer? ¿Qué tácticas de cierre puedes enseñarme?

Si esta es tu situación te respondo lo que les digo a mis alumnos.

Tu problema no está en el cierre… ¡Tu problema está mucho antes! Pero no lo ves hasta el cierre.

Es por esto que en el artículo de hoy te hablaré de los 5 errores más comunes que los vendedores cometen en el proceso de la venta, teniendo como resultado que sus prospectos se escapen o busquen excusas para no trabajar con ellos.

ERROR #1 NO HABLAR CON LA PERSONA O GRUPO DE PERSONAS ENCARGADAS DE TOMAR LA DECISIÓN

Esto es un problema de proceso. Debes de tener muy claro desde el inicio cómo deciden en esa empresa y quiénes están involucrados en esa toma de decisiones.

Es por eso que en el proceso de “agendamiento” o “investigación”, te recomiendo preguntar por los tomadores de las decisiones y analizar qué es lo que quiere conseguir cada uno al tomar la decisión de trabajar contigo.

Si estás hablando con personas que no tienen nada que ver con la decisión final, estarás perdiendo tu tiempo. Si tu propuesta llega a uno de ellos no entenderán tu valor y al final, lo más probable es que te pedirán descuentos.

ERROR #2 NO CONOCER LOS PLAZOS EXACTOS PARA UNA TOMA DE DECISIÓN

Si estás presentando tu propuesta, pero no sabes con exactitud cuándo es el plazo máximo para que ellos tomen una decisión o para cuando necesitan contratar tu solución, es probable que se alargue el proceso de la venta o ni siquiera puedas ver un cierre asomarse.

Acostúmbrate a cerrar plazos. Lo que esto significa es que averigües si la toma de decisión será para dentro de un mes, seis meses o incluso un año. Para averiguarlo te comparto la pregunta “ninja” que me ha servido para conocer el plazo de mis clientes:

Cuando el cliente esté mostrando interés en tu solución, puedes decir: ¿Cuándo te gustaría comenzar?… y ¿Por qué esa fecha?”.

Con esta pregunta tu cliente definirá si la decisión será a corto o largo plazo y así podrás saber si en verdad vale la pena seguir ahí o mejor pasar al siguiente prospecto. Incluso, tu cliente justificará el “por que” deberían comenzar en determinada fecha, lo cual te ayudará en la etapa de seguimiento.

ERROR #3 NO REPLICAR LAS PALABRAS DEL CLIENTE

Memoriza o escribe frases exactas que tu cliente haya dicho durante su conversación, cosas que identifiques que realmente le importen y vuélvelas a mencionar vinculándolas con tu solución y al cómo esta podría ayudarle a
solucionar su problema.

Aquí un ejemplo:

Tú: Ricardo, antes mencionaste que para ti era importante “tener mayor participación en el mercado” ¿Es correcto?
Cliente: sí.
Tú: Pues precisamente para que tu empresa tenga mayor participación en el mercado, nosotros aportamos respecto a los atributos… A, B, C, D, etc.

Replica las palabras y frases del cliente. Eso va a hacer que entienda que estás prestando atención a lo que dice y al replicarlas, sentirá que tomas en consideración los puntos claves de la conversación y de sus necesidades.

ERROR #4 NO IDENTIFICAR LAS 3 NECESIDADES PRINCIPALES

No puedes adivinar o asumir después de una conversación de ventas. SIEMPRE debes clarificar con el cliente esas 3 necesidades que previamente identificaste, para así saber cómo puedes ayudarle a suplirlas con tu solución.

Incluso si tu cliente tiene 7 u 8 necesidades es mejor colocarlos en grupos y solamente terminar con 3. La regla de 3 era algo muy bien usado por Steve Jobs y es una de las tácticas más usadas por los mejores ponentes del mundo. La semana pasada vi la conferencia de mi amigo Victor Antonio en el “OutBound 2021” y lo usó con perfección.

ERROR #5 DAR PRECIOS ANTES DE ENTENDER LA NECESIDAD DEL CLIENTE

Si das tus precios sin diferenciarte, sin destacar el valor de tu solución y sin identificar las 3 necesidades principales de tu prospecto, lo más probable es que tu cliente compare tu oferta con la de la competencia sólo basándose en el precio.

Entonces, para solucionar esta situación, lo más efectivo es que le hables de precios después de que haya aprobado tu propuesta técnica (la propuesta que le comunicas oralmente antes de hacer la propuesta comercial). Es decir si tu reunión de ventas dura 60min…hablarías de precio entre minutos 45 y 60.

Si con lo que le estás diciendo tu prospecto manifiesta que sí es algo que le funcionaría y que resuelve sus problemas, ES EN ESTE MOMENTO cuando debes hablar de precios. Antes no.

Así, estarás tomando en cuenta sus verdaderas necesidades y descubrirás qué cosas de tu solución pueden realmente hacer un antes y un después en los resultados de tu prospecto.

Te aseguro que si dejas de cometer estos 5 errores vas a ver resultados distintos al momento de llegar al cierre de la venta. Léelos con atención las veces que sean necesarias e incluye las claves que te compartí para que puedas transformar tus cierres desde esta misma semana.

Si te gustaría profundizar más en este tema, te recomiendo escuchar el episodio #40 del Vender Diferente Podcast en el cual me encuentro junto al experto en cierres, Santiago Torre, autor del libro “CIERRA LA VENTA” con quien hablamos a
profundidad sobre los errores que cometes durante el ciclo de la venta y las claves para cerrar ventas de manera efectiva.

¡Te espero en el Podcast!

Comentario (1)

  1. Isabel Palacios

    Genial, conciso y claro.

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