“No importa lo que digan, las palabras y las ideas si cambian al mundo.”
– Robin Williams – John Keating

 

Existen diversas palabras que usamos en el día y que, sin quererlo, generan emociones y sensaciones negativas en la mente de nuestros prospectos sin nisiquiera nosotros saberlo.

¿Alguna vez te pasó que un prospecto estaba en la línea final de cierre para obtener tu solución y a último momento no quiso continuar?

¿Has pensado que pudo haber sido por algo que dijiste? 😉

Es por esto, que en el artículo de hoy te traigo una checklist de 5 palabras que están destruyendo tus ventas sin darte cuenta y que deberías evitar y también, te comparto 5 alternativas para que generes un impacto positivo en la mente de tu comprador y así ver mejores resultados en tus conversaciones de ventas.

¡Vamos!

 

1. PRECIO

Siempre le digo a mis clientes que pagamos el precio, pero recibimos el valor…

La palabra “precio” usualmente tendrá una asociación negativa en la mente de tu prospecto, ya que, lo conectará casi instantáneamente con “voy a perder dinero” o “esto cuesta demasiado”.

La alternativa ideal para que reemplaces esta palabra es INVERSIÓN.

Cuando tú le hablas a alguien sobre inversión, su mente estará enfocada en que el dinero que aporte por obtener tu solución tendrá un retorno y beneficios, por lo cual estará ganando.

Así que ahora en lugar de precio, considera hablar sobre la inversión 😉.

 

2. CONTRATO

Esta palabra significa que tenemos algo “final” y poco “flexible” y en el mundo B2B es común que la propuesta se revise múltiples veces e incluso cambie durante todo el ciclo de la venta.

Es por esto que una mejor alternativa a esta palabra es tener un ACUERDO.

Un contrato hace referencia a algo fijo y estático, por el contrario, un acuerdo hace referencia a una actividad en la que las partes involucradas estarán “de acuerdo” y estarán igualmente beneficiadas.

 

3. FIRMAR

Cuando le pasas a tu prospecto un acuerdo para que “firme”, inmediatamente su mente lo que le comunica es… ¿Estás seguro?

Si firmas significa que habrá consecuencias y si las hay tú serás el responsable porque allí estará tu nombre.

Es decir, cuando usas esta palabra “firmar” inmediatamente estás dándole pie a que la mente de tu prospecto sobre analice las cosas en búsqueda de algún problema a vitar o simplemente, que no quiera tener esa responsabilidad.

Por lo tanto, la alternativa a esta palabra es APROBAR.

Siempre será más facil “aprobar un acuerdo” en lugar de “firmar un contrato”.

 

4. COMPRAR.

Cuando usamos la palabra “comprar” hacemos referencia a algo transaccional. Me das x cantidad de dinero por x solución. ¿Verdad?

Pero… aquí no hacemos enfoque en el valor que estamos proporcionando, lo cual es crucial en las ventas B2B. Por lo tanto, dos alternativas a esta palabra son INVERTIR, TENER o SER EL DUEÑO.

Por ejemplo, ¿cuál sueña mejor? “¿Quieres comprar esta casa? o “¿Quieres ser el dueño de esta casa?”. Poner la mente del cliente en el futuro te ayudará concretar la venta.

5. VENDER

Los vendedores NO “vendemos simplemente”, los vendedores AYUDAMOS a nuestros clientes a mejorar su vida a través de los beneficios y resultados de nuestra solución.

Entonces en lugar de “he vendido esta solución a más de 50 empresas” puedes sustituir esta palabra por AYUDAR.

“He ayudado a más de 50 empresas a mejorar sus tasas de cierre en un entre un 40 y 55%”.

¿Suena mucho mejor verdad?

¡Listo querido vendedor extraordinario!

Este es un pequeño checklist de palabras que te recomiendo tener en cuenta a la hora de hablar con tus prospectos y entrar a negociaciones.

Las palabras influyen e impactan la mente y así mismo nuestros resultados en las ventas.

Por esto ahora estarás mucho mejor equipado para influir de manera positiva en la mente de tus prospectos por medio de estas nuevas alternativas de palabras.

Aplícalo esta semana y cuéntame por DM en Instagram o incluso por un mensaje en LinkedIn cómo te fue con estas alternativas.

👉 Si quieres ver el video completo donde te hablo de estas palabras con ejemplos aplicados en las ventas b2b, haz clic en la imagen y disfruta de este corto video de 3 minutos en mi canal de 👇 YouTube 👇

 

 

 

 

 

 

 

Photo by Sora Shimazaki: https://www.pexels.com/photo/man-in-blue-denim-jacket-holding-a-megaphone-5935755/