5 tips para romper el hielo en las ventas B2B

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Ventas B2B

5 tips para romper el hielo en las ventas B2B

Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas”

Jim Cathcart.

Tener éxito en los negocios y transmitir confianza, no es cuestión de azar.

Si eres vendedor sabes perfectamente que la preparación es clave para que en el ciclo de la venta podamos desempeñarnos de la mejor forma y tener los resultados que esperamos.

Esto pasa igualmente cuando hablamos de romper el hielo y transmitir confianza. Todo puede resumirse en dos factores. Práctica y preparación. Es por esto que en el artículo de hoy te compartiré 5 estrategias infalibles para romper el hielo con tus prospectos y generar más oportunidades de cierre combinando actitud y estrategia.

¡Ojo! Aplica para llamadas en frío y reuniones virtuales.

  1. TRANSMITE ENTUSIASMO EN TU TONO DE VOZ

En las ventas, tener una buena actitud se lleva un 50% del resultado de la venta.

¡Claro! La estrategia es importante, de hecho, siempre he dicho que tiene el 40% del peso de los cierres que tengas.

Pero, ten en cuenta que si entras a tus reuniones o inicias tus llamadas con una energía baja, tus prospectos lo notarán y esto causará que no tengan una buena impresión de ti. ¿Y quién podría culparlos?

A nadie le gusta hablar o hacer negocios con alguien que no muestra una buena actitud en lo que hace. Una mala actitud transmite falta de interés y falta de amor por lo que haces… y tu prospecto lo sentirá.

  1. LOS PRIMEROS 5 SEGUNDOS SON FUNDAMENTALES

Antes de la pandemia teníamos 10 segundos para llamar la atención de nuestros prospectos, ahora, contamos con tan sólo 5 segundos para causar impacto y llamar su atención.

¡Sólo 5 segundos!

Esto a raíz de que ahora todo es más rápido, sin procesos tediosos ni largos tiempos de espera.

TIP NINJA B2B: sé muy directo en tus llamadas. No titubees ni te muestres incómodo. Confía en ti y en lo que quieres transmitirle a tu prospecto.

Ejemplo: “Buenos días Andrea, soy Chris de masventasb2b.com. Te estoy llamando porque vi en tu perfil de LinkedIn que estás contratando personas nuevas para tu equipo comercial. ¿Cómo te ha ido en el proceso?”…. Aquí no estoy diciendo “hola…uhhmmm ¿hablo con Andrea?”.

¿Ves la diferencia?

  1. HAZ CUMPLIDOS SOBRE LA VIDA DE TU PROSPECTO

A la gente le encanta que le den cumplidos y les digas las cosas que aprecias. Al hacerlo, bajas las barreras del receptor más fácilmente.

Te daré un breve ejemplo al inicio en una reunión virtual, puede ser:

Hola Carlos, muchas gracias por tu tiempo. Ayer estaba mirando la página web de tu empresa y vi que recientemente han terminado algunos proyectos con x firma. Te felicito, veo que tu empresa está creciendo bastante. ¿Qué tal el año hasta ahora?

Romper el hielo no es hablar de clima o del tráfico. Si muestras interés en la vida del cliente vas a generar más confianza.

  1. ENTIENDE A LA OTRA PERSONA DESDE SU PERSPECTIVA

Cuando tu prospecto siente y percibe que te preocupas por él, que estás ahí por él y para él, tu proceso comunicacional va a ser mucho mejor y en consecuencia, vas a conseguir mayores niveles de empatía y conexión.

Un punto clave para generar conexión y hacerle sentir a tu prospecto que lo entiendes es parafraseando.

Te menciono algunos ejemplos a continuación:

  • Oye Carlos, entiendo que tú me quisiste decir… A, B y C?
  • Oye Carlos, gracias por explicármelo nuevamente, comprendo que tus necesidades son A, B, C. ¿Es correcto?

Incluso esta táctica también te ayudará a identificar y confirmar la necesidad de tu cliente.

  1. SÉ AUTÉNTICO Y TRANSPARENTE

A veces los vendedores pretenden mostrar algo que no son. Muchas veces algunos incluso fingen saber más de lo que realmente saben y dicen mentiras con tal de mostrarle a su prospecto que ellos son su mejor opción.

Por favor, no cometas este error. Te aseguro que en algún momento del ciclo de la venta tu prospecto se dará cuenta y recuperar su confianza será casi imposible.

Recuerda, no hay una guía definitiva sobre cómo romper el hielo con todos tus prospectos, pues cada uno de ellos es diferente. Pero te aseguro que al integrar estas 5 estrategias notarás un aumento en la tasa de cierres de tu empresa porque estarás abordando a tu prospecto con una combinación perfecta entre actitud y estrategia.

No muchos vendedores usan estas estrategias, así que apenas las comiences a aplicar, notarás la diferencia.

Espero que me cuentes cómo te va al aplicarlas en tu próxima reunión o llamada.

Si te gustaría conocer más sobre este tema, te invito a escuchar el episodio #48 de mi podcast Vender Diferente, junto a mi amigo y experto en ventas Alejandro Peñaloza.

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