“Un descuento es un impuesto por ser mal vendedor”.

Esta es una de las frases que más le digo a mis estudiantes cuando estamos hablando sobre los descuentos en las negociaciones y es que en realidad es muy cierta.

En el mundo B2B, cuando aceptamos dar un descuento, es porque muchas veces no sabemos cómo lidiar con las objeciones de nuestros prospectos, no sabemos qué responderles o incluso, no sabemos cómo hacer que el prospecto realmente se de cuenta del valor de nuestra solución.

Muchos estudiantes me han dicho, pero Chris, es que no soy bueno con las objeciones, ¿Hay alguna forma en que pueda evitarlas?

Si te identificas con esto, quiero decirte que sí es posible, pero lo que siempre recomiendo es que aprendas tácticas para el manejo de objeciones, ya que, es el pan de cada día para nosotros como vendedores B2B. Aún así, para ayudar a quienes no tienen mucha experiencia lidiando con objeciones o aún no se sienten seguros de cómo abordarlas, hoy les compartiré 2 pasos que pueden seguir en sus negociaciones, para evitar que sus clientes les pidan descuentos.

Paso 1: Construye rapport. Crea afinidad y empatía con tu prospecto.

Una de las mejores formas para construir rapport, es romper el hielo en los primeros 2 a 5 minutos antes de la primera reunión de ventas. Lo que esto hará, es que el cliente tenga más confianza en ti. Cuando esto suceda, verás inmediatamente que su comunicación será más transparente y que estará dispuesto a entregarte la información que necesitas para construir una oferta adecuada.

Entonces, ¿Cómo generar este rapport? Es sencillo. Investiga un poco por medio de tus redes sociales lo que el prospecto está haciendo, cuáles han sido sus eventos recientes, qué noticias ha compartido y son de su interés, qué hobbies tiene, etc. De esta manera, podrás utilizar esa información para generar afinidad en los primeros 5 minutos de la reunión.

Ejemplo:

Viste en Twitter que a tu prospecto le gusta X serie, que coincidentemente también has visto y te encanta. Aquí, ya tendremos una información valiosa que podríamos usar a nuestro favor en los primeros minutos de la reunión.

El lunes, cuando entras a la reunión, podrías romper el hielo diciendo: Oye Carlos, estaba viendo tu perfil de Twitter y vi que te gusta la serie X ¡Qué chévere! a mi también me encanta, ya me vi todos los capítulos. ¿Qué fue lo que más te gustó de la serie? ¿Qué fue lo que más te llamó la atención?

De esta forma, empezarás a tener una conversación sobre algo que a tu prospecto le gusta, que a ti te gusta y que generará automáticamente ese rapport, esta confianza que estamos buscando.

Paso 2: Piensa desde los zapatos de tu cliente. Haz preguntas para entenderlo.

Hay dos cosas que interesan a un cliente potencial, la primera es un problema que tiene pero no quiere y la segunda, un resultado que quiere pero no tiene.

Para ponerte en los zapatos de tu cliente y entender cual de estas dos opciones es la que ha llevado a tu cliente a estar en una reunión contigo, debes formular preguntas inteligentes que te lleven a entender sus necesidades y puntos de dolor.

Hay 4 preguntas que un cliente potencial se va a hacer a sí mismo, antes de tomar la decisión de trabajar contigo. Es importante que las entiendas, ya que así sabrás qué tipo de preguntas puedes formularle a tu prospecto para entenderlo más.

Primera pregunta: ¿Puedo confiar en él?

Si ya te has ganado la confianza del cliente, ya has pasado la primera barrera de la negociación. Piénsalo, es algo que sucede en la vida diaria. Si no confías en el vendedor, en la empresa o en el producto que te están ofreciendo, seguramente no comprarás nada ni estarás interesado en cerrar una venta. Es igual con tus clientes.

Si las personas no confían en nosotros, es probable que pidan descuentos gigantes para justificar esta desconfianza que sienten por nosotros. Pensarían algo como: “la verdad yo no confío mucho en esto, pero si pido un descuento del 50% tal vez aún valga la pena porque sería súper barato”.

Segunda pregunta: ¿Esta persona me entiende?

Muchos vendedores entran a una negociación hablando sin parar sobre su solución, sin ni siquiera hacer preguntas. A nadie le gusta un vendedor que habla todo el tiempo, porque lo primero que llega a nuestra mente es: “esta persona no me entiende, no me hace ninguna pregunta sobre lo que quiero, sólo habla de lo que me quiere vender”.

Imagina el caso de un médico al que vas a consultar y antes de decirle por qué estás en la cita médica, empieza a decirte algo como:

-Hola Chris, ¿Cómo vas? Te cuento que hoy tengo una presentación de todos los medicamentos que tengo para ofrecerte. Si tienes dolor de cabeza, puedo ofrecerte X. Para el dolor de espalda, estas pastas podrían servirte… si tienes amigdalitis, tengo este otro producto que es buenísimo. ¿Qué te parece? ¿Qué quieres? ¿Cuál te gustaría llevar?

En este caso, estoy seguro que tanto tú como yo, no tendríamos confianza alguna en este médico. ¡Ni siquiera nos preguntó por qué estábamos allí! Cuando vamos al médico lo primero que esperamos es que él nos diagnostique y que luego pueda darnos una solución adecuada acorde al problema que tenemos.

Aunque parezca increíble, hay muchos vendedores que hacen lo mismo que hizo el médico en el ejemplo anterior. Hablan, hablan y hablan sin hacerle preguntas al cliente respecto a lo que quiere o respecto a sus necesidades actuales. Se centran en hablar única y exclusivamente de su solución, es por esto que te recomiendo que hagas preguntas inteligentes y escuches atentamente las respuestas de tu prospecto.

Tercera pregunta: Ya vi que me entiendes ¿Qué me recomiendas?

Cuando le hacemos preguntas inteligentes a nuestro prospecto y lo escuchamos atentamente, esto va a ser un indicador mental para que él o ella diga – a esta persona realmente le interesa mi problema, siento que me entiende -. Cuando llegamos a este punto, es muy probable que tu cliente te pregunte: “Según tu experiencia, ¿Qué me recomendarías?

En este punto puedes dar una solución mucho más personalizada, ya que has escuchado sus verdaderas necesidades y así, podrás destacar el valor de lo que el prospecto va a recibir.

Cuarta pregunta: ¿Cuál es el precio de tu solución?

Ya después de haberle mostrado todo el valor de lo que vas a ofrecer, el cliente va a pensar: “Wow, esta es una oferta que no puedo resistir”, y es aquí cuando le entregas el precio.

Si llegas a este punto y ves que el cliente está muy interesado, pero aún así te pide un descuento, puedes usar estas 3 estrategias para lidiar con esta objeción.

¡Listo! Por medio de estos dos pasos evitarás que tus clientes estén tentados a pedirte descuentos, ya que no sólo crearás confianza, sino también, crearás una conexión emocional más fuerte con ellos por medio de preguntas inteligentes, con las cuales, entenderás sus verdaderas necesidades y podrás entregar una oferta adecuada e irresistible.

Cuéntame cómo te va siguiendo estos dos pasos en la próxima reunión que tengas con un prospecto.

¡Buena suerte!