Cómo sacar el presupuesto de tu prospecto incluso si no lo tiene definido

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Ventas B2B

Cómo sacar el presupuesto de tu prospecto incluso si no lo tiene definido

Si tu prospecto te dice que no tiene claro cuánto es su presupuesto, NO SIGNIFICA que no tenga una cifra aproximada en mente. Son dos cosas muy diferentes.

Además… nadie accede a estar en una presentación o reunión de ventas sin, por lo menos, tener una aproximación de lo que podría invertir si lo que le ofreces le interesa. Hay una diferencia entre “presupuesto” y “recursos disponibles”. Si veo el valor en una solución puedo hasta vender mi carro para conseguir los recursos para comprarlo… Sí, hay gente que se va a los extremos.

Es por esto que, en el artículo de hoy, te quiero compartir los 3 secretos que los mejores vendedores usan para que sus prospectos compartan su presupuesto, incluso si es evidente que no quieren compartir una cifra exacta o si dicen “no tener un presupuesto definido”.

¿Estás listo? Te comparto los secretos 😉.

 

SECRETO #1: PIDEN PERMISO SI VAN A HACER PREGUNTAS MUY DIRECTAS

Uno de los grandes consejos que mi amigo Jokin Fernández nos compartió en el episodio #127 del Vender Diferente Podcast es pedir permiso si la pregunta que vas a hacer es demasiado directa. Podrías decir algo como….

“Oye, ¿me permites hacerte una pregunta?”

En este momento lo más probable es que tu prospecto te responda que sí, de esta manera, de forma subconsciente, estará mucho más inclinado a responder de forma sincera porque previamente le pediste permiso.

Esta pregunta puedes aprovecharla para investigar más a fondo no solo sobre su presupuesto, también podrás investigar temas como su experiencia con proveedores actuales, los problemas o necesidades no cubiertas que tiene en este momento e incluso, preguntar por las otras alternativas que está considerando.

 

SECRETO #2: JUSTIFICAN SUS PREGUNTAS PARA QUE SU PROSPECTO NO LAS EVITE

Si vas a hacer preguntas directas sobre la experiencia de tu prospecto con otros proveedores, el presupuesto que tiene destinado para la solución, o algún tema que sea “sensible” para él, te recomiendo justificar la razón del porqué estás haciendo esa pregunta, por ejemplo:

 

    • “Solo por curiosidad… me interesa saber con quién estás trabajando en este momento. Te hago la pregunta porque esto puede ayudarnos a definir si somos un buen fit para ti o si tienes necesidades adicionales que tal vez no podemos solucionar”.
    • ¿Tienen un presupuesto en este momento? Te pregunto esto porque parece que hay varias opciones que podemos implementar y quisiera enfocar nuestro tiempo en la solución vas viable.

 

Recuerda esto: cuando justificas tu pregunta, es mucho más probable que tu prospecto la responda porque previamente le diste una razón que lo beneficia a hacerlo.

 

SECRETO #3: USAN ESTA PREGUNTA DISRUPTIVA PARA CONOCER EL PRESUPUESTO DE SU CLIENTE

Finalmente, quiero compartirte la pregunta secreta que me dio Jokin Fernández durante el episodio del podcast, que te ayudará a sacar siempre (o casi siempre 😜) el presupuesto de tu cliente. Es la siguiente…

 “¿Qué cifra tienes en mente para esta solución?”

Y si tu prospecto aún no te responde o se niega a darte una cifra aproximada, puedes rematar con:

Bueno Fulanito, entiendo que no tengas aún claro un presupuesto, entonces, ¿cuánto estarías dispuesto a pagar por solucionar tu problema?

¡Bingo! Aquí muy probablemente tu prospecto te dará una cifra aproximada…y si no lo hace… otra opción es preguntarle:

 ¿Qué nivel de investigación han hecho hasta ahora para solucionar el problema X?

Te aseguro que con estas preguntas, tu prospecto estará mucho más abierto de compartir su presupuesto contigo y si no lo hace definitivamente, mi sugerencia es que tengas presentes “3 paquetes de servicios” predefinidos.

Puedes presentarlos en categorías “basic”, “premium” y “vip”.

Listo querido vendedor, acabo de compartirte los 3 secretos que los mejores vendedores usan para que sus prospectos compartan su presupuesto, incluso si no lo tienen definido.

¡Ahora es tu turno! Comparte conmigo en comentarios cómo te va aplicando estos secretos en las próximas semanas y si te surge alguna duda sobre el tema, no dudes en decirme para resolverla cuanto antes.

 

PD: si necesitas una ayuda extra para hacer preguntas que impacten y conviertan, te comparto mi guía gratuita “111 preguntas que venden” aquí.

 

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