¿Consideras que las ventas son un arte o una ciencia?

Soy un fan de la ciencia de vender, puesto que lo que más enseño a mis clientes son los procesos, herramientas, estrategias y técnicas prácticas que les ayudan a aumentar sus ventas cada día.

Pero… ¡Es importante recordar que las ventas también son un arte!

Puedes tener las mejores tácticas de cierre pero si no conectas con tu cliente de una manera emocional no lograrás la transformación para ser un vendedor extraordinario.

Es por esto que hoy te hablaré de 4 estrategias de inteligencia emocional, para que tengas un mayor nivel de seguridad, persuasión y tolerancia a la incertidumbre en la práctica diaria de las ventas B2B y así AUMENTES notablemente tus cierres.

→ ESTRATEGIA 1: HÁBLATE DIFERENTE

Una poderosa herramienta de inteligencia emocional es cambiar la forma en que hablamos con nosotros mismos respecto a lo que vamos a hacer.

Si eres parte del club de vendedores que inician sus tareas diarias pensando: “Hoy debería…” Te cuento que le estás haciendo una pregunta abierta a tu cerebro en donde él puede responderte… ¡No, hoy no deberías! Mejor mañana.

Esta es una de las causas principales por la que tantos vendedores caen en el fatal hábito de dejar todo para después.

Por esta razón, te recomiendo reemplazar la palabra “debería” por la frase “voy a”.

En el momento que dices “Voy a hacer esa llamada en frío que tengo pendiente” no das pie a que tu cerebro dude si debería o no.

Le estás dando una instrucción clara y te compromete con eso que tienes que hacer hasta terminarlo.

→ ESTRATEGIA 2: ESCUCHA Y COMPRENDE A TU PROSPECTO

Aquí no se trata de simplemente de escuchar a tu cliente, se trata de reconocer qué emociones despierta en tu cliente eso que te está diciendo respecto a tu propuesta u oferta.

Céntrate no en lo que verbaliza sino desde dónde lo hace.

¿Lo que te dice viene de malas experiencias pasadas con otros vendedores? o acaso… ¿Viene del miedo de perder dinero en una solución que no le termina de convencer?

Analiza desde dónde te habla tu prospecto, para que así puedas responder de forma asertiva a sus objeciones y dudas.

→ ESTRATEGIA 3: NO JUZGUES DESDE ANTES

¿Alguna vez has entrado a una reunión pensando: Esta persona no tiene dinero para mi solución, yo lo sé. Voy a perder el tiempo?

Mira la verdad es que… ¡Realmente no lo sabes! Simplemente estás asumiendo. No lo sabrás hasta el final.

Entra con una actitud positiva a todas tus reuniones y no asumas que tendrás resultados negativos.

Recuerda lo que siempre digo: Las ventas son 50% actitud, 40% estrategia y 10% suerte.

A veces los prospectos que menos piensas que van a trabajar contigo terminan siendo tus mejores clientes. ¡No juzgues la situación desde antes!

→ ESTRATEGIA 4: USA A TU FAVOR LA INTELIGENCIA CONVERSACIONAL

Deja de pensar en cómo vas a venderle a tu prospecto y piensa en cómo él te va a comprar. Pon el foco en lo que necesita tu cliente.

Deja de enfocar tu discurso en el YO, YO, YO:
→ Yo voy a… / Porque yo hago… / Porque yo soy…

Más bien, enfócate en tu cliente y en lo que él puede conseguir:
→ Para que TÚ puedas…
→ Para que TÚ tengas más información…
→ Para que TÚ consigas…

Esto hará que tu cliente sienta que estás a su servicio y que todo lo que haces es para que él cumpla realmente con su objetivo.

Dirige el discurso a lo que él necesita y no a lo que tú quieres conseguir, de esta manera tendrás al cliente más preparado emocionalmente y con una apertura más receptiva a todo lo que vayas a decirle.

Ahora, te invito a implementar estas 4 estrategias de inteligencia emocional para que veas resultados diferentes a final de mes. Si lo haces, te aseguro que tus ventas habrán incrementado de manera inminente, al igual que la confianza de tus prospectos y clientes en tu solución.