Si estás en el mundo de las ventas B2B sabes que LinkedIn es la red social #1 de mayor oportunidad de crecimiento para tus ventas.

Los tomadores de decisiones de grandes empresas están en esta red social y es muy fácil encontrarlos, lo cual nos permite construir una estrategia outbound que nos de acceso directo a grandes oportunidades de negocio.

Pero… esto sucederá sólo si sabes cómo desarrollar tu estrategia outbound de prospección de la manera correcta.

¿Aún haces parte del grupo de vendedores que siguen enviando mensajes con 3 párrafos de texto, un enlace de agendamiento y al final un mensaje diciendo “quisiera tener una reunión contigo”?

Si estás haciendo esto te aconsejo que te detengas, porque esto NO FUNCIONA…o tal vez 1 de cada 20 personas contesta. De todas maneras con esta acción lograrás a “quemar” oportunidades en tiempo récord.

Si quieres enviar mensajes que impacten y vendan, te recomiendo seguir la metodología PACS que mi amigo Juan Pablo Villani, nos compartió en el episodio #77 de mi podcast Vender Diferente, de la cual te hablaré a continuación.

APLICA LA METODOLOGÍA PACS:

(P) = PROSPECCIÓN ANICHADA

En esta parte de la metodología PACS, debes definir el nicho específico al que vas a venderle. Al hacerlo, será mucho más fácil identificar a aquellos prospectos encargados de la decisión de compra de las empresas que te interesan.

Agrégalos a tu red una vez los identifiques.

En este punto, también es importante averiguar quiénes son las personas que “influyen” en estos tomadores de las decisiones, tanto internamente (influenciadores dentro de la empresa) como externamente (influenciadores en LinkedIn que publican contenido de interés para nuestros prospectos).

(A) = CONSTRUIR AUTORIDAD

Construye autoridad con tu perfil. Tu perfil debe mostrar que resuelves los problemas de las personas y empresas del nicho específico que elegiste.

3 atributos clave de tu perfil en los cuales debes trabajar:

• Tu nombre: en la parte de tu apellido incluye la parte más importante de lo que haces, en una palabra o frase corta.

• Headline o titular (frase corta después de tu nombre): escribir una frase corta que se enfoque en esos prospectos que animadamente encontraste.

Genera una frase tipo storytelling que genere alguna emoción. Habla de tU por qué. ¿Qué te emociona de eso que haces?

• En la sección Acerca de: incluye las palabras clave del nicho al que te diriges.

(C) = MENSAJES CONVERSACIONALES

Empieza a enviar mensajes 30 días después de que tu prospecto te haya aceptado en su red de LinkedIn y hayas interactuado tanto con su contenido, como también con el contenido de sus influenciadores externos.

Cuando escribas tu mensaje, a los ojos de varios de estos prospectos ya vas a haber tenido una conversación previa con ellos, puesto que ya habrán visto tus interacciones y comentarios en su contenido.

EL MENSAJE PERFECTO DE LINKEDIN

Los mejores mensajes son aquellos que lo hacen personal. Siempre trata de enviar un mensaje sobre algo que a tu prospecto le importe y/o lo identifique.

Ejemplo: “Me encantó tu post sobre el tema x porque yo también tengo ese mismo problema. Hablé con una persona sobre esto mismo hace días y me recomendó x solución para resolverlo, ¿tú qué opinas?”

Aquí, iniciaste una conversación tomando algo que le importa a tu prospecto y además, lo invitaste a continuar con la conversación por medio de una pregunta final.

(S) = SEGUIMIENTO SISTEMATIZADO

Este es un paso que muchos vendedores olvidan o no hacen en absoluto. Te aseguro que tendrás mejores tasas de conversión al hacer seguimientos.

No te quedes en un primer mensaje, sigue aportando valor en mensajes posteriores.

Para esto, puedes usar herramientas de automatización que te ayuden a enviar mensajes automáticos (identificando previamente el dolor del prospecto y personalizando estos mensajes de manera acorde).

Finalmente…

Hemos llegado a revisar todo lo que compone la metodología PACS (prospección, autoridad, conversaciones y seguimiento) de mi amigo Juan Pablo Villani y quería recordarte, así cómo lo mencionamos en el episodio, que es muy frecuente que un cierre se de a través del tiempo y no automáticamente después de los primeros mensajes que envíes.

Un prospecto primero tendrá que ver que lo que ofreces es realmente valioso para él y que de alguna forma podrás resolver sus problemas generando autoridad y confianza con tus contenidos y acercamientos.

No desistas en los primeros intentos, recuerda que el éxito de un vendedor también radica en su persistencia.