“Los humanos estamos neurológicamente programados para prestar atención cuando alguien nos va a contar una historia”.

Esta fue una de las frases que compartió mi gran amigo César Castro en el episodio 146 del Vender Diferente Podcast y la verdad es que he comprobado que es 100% cierta.

A lo largo de las presentaciones de ventas que he dado en múltiples compañías, he podido notar que cuando he usado historias para explicar y ejemplificar lo que quiero decirle a mis clientes, el nivel de recepción y respuesta ha sido muy positivo.

Y no solo me refiero a que de verdad se conectan con lo que digo, sino que incluso el uso de las historias me ha permitido cerrar más ventas. ¡El storytelling es muy poderoso!

Por esta razón, en el artículo de hoy, te comparto 3 razones por las que debes usar el storytelling a partir de hoy, si quieres hacer presentaciones de ventas b2b exitosas y memorables.

RAZÓN #1: LAS HISTORIAS TE HACEN MEMORABLE Y TE PERMITEN CAPTAR LA ATENCIÓN DE TUS PROSPECTOS FÁCILMENTE

Si quieres conectar, emocionar, cautivar y captar la atención de tus prospectos durante una presentación de ventas, el storytelling es algo que te permitirá hacerlo.

Cuando cuentas una buena historia, no solo conectas con el cerebro racional de tus prospectos, sino que también le hablarás a su cerebro emocional. Al hacerlo, lograrás activar todos sus sentidos y de esta manera tu prospecto sentirá como si estuviera viviendo esa experiencia contigo (o con la protagonsita dentro de tu historia).

Si al final deben tomar una decisión entre tú y otro vendedor, si de verdad conectaste con su parte emocional, es mucho más factible que te elija a ti. Incluso si tu precio es más alto. Así como dijo hace tiempo atrás la escritora Maya Angelou.

“La gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir “

RAZÓN #2: EL STORYTELLING TE PERMITE ABRIR TUS PRESENTACIONES CON IMPACTO Y CERRAR LA VENTA CON ELEGANCIA.

Si escuchas 10 conferencias TED estoy 100% seguro que comprobarás que al menos 9 comenzaron con una historia. Esto no es una casualidad. Es porque si no conectas con tu audiencia en los primeros 30 segundos, solo estarás hablando con 60% de tu audiencia (o menos).

Cada empresa, persona o producto tiene una historia y es tu trabajo contarlo para explicar el “por qué” estás ahí. Luego puedes hacer la transición al “cómo” y el “que” como dice Simon Sinek en su libro “Empieza con el por que” (de verdad uno de mis favoritos).

Ten en cuenta que esta apertura también dependerá del tipo de público al que te dirijas, si es un público latino, podrías hablar sobre una historia personal o de la empresa que genere conexión entre los valores similares que compartes con tu audiencia.

Por otra parte, si tus prospectos son norteamericanos o de una cultura más orientada al logro, quizás esta primera historia deberá centrarse en captar su atención compartiendo una historia sobre los hallazgos claves detrás del funcionamiento de la solución y cómo ya está cambiando vidas.

Y por supuesto, otro momento crucial para hacer uso del poder de las historias es al momento del cierre de tu presentación. En esta parte, incluso podrías emplear una historia personal y utilizarla como analogía para influir en la toma de decisión de tus prospectos.

En este episodio del Vender Diferente Podcast, mi amigo y experto en storytelling estratégico, César Castro, te enseña cómo hacerlo:

RAZÓN #3: EL CEREBRO ESTÁ “CABLEADO” PARA PRESTAR ATENCIÓN A LAS HISTORIAS

Para tu cerebro una buena historia es irresistible, ya que, desde tiempos ancestrales, las historias fueron el método más eficaz de transmitir información importante de una generación a otra.

Incluso… hoy en día Netflix se aprovecha de esto y puede mantenerte pegado al televisor por horas con una buena serie 😉.

Aun así, aunque el cerebro de tu prospecto también esté cableado para prestar atención a una buena historia, por favor, nunca le vayas a decir… “déjame contarte una historia”. Esto lo único que va a generar en su mente es rechazo, porque esa palabra la asociamos con “cuentos para niños”.

En lugar de esto, mejor utiliza estas dos palabras: “experiencia” o “ejemplo”.

• “¿Sabes? Me gustaría compartir contigo una experiencia que creo que te puede ayudar a entender mucho mejor cómo mi producto puede ayudarte a …
• “Déjame contarte un ejemplo de lo que me pasó con un cliente dos años atrás…”

 Cuando tu cerebro escucha la palabra “experiencia” su enfoque va a ser máximo, ya que estamos programados para aprender de las experiencias ajenas y evitar sus errores.

En cambio, al usar la palabra “ejemplo”, el cerebro la asocia con algo tangible y concreto.

Así que en resumen, las razones por las que te recomiendo utilizar el storytelling en tus presentaciones de ventas b2b, es porque te hacen memorable, captan la atención de tus prospectos rápidamente (el dinero sigue a la atención), te ayudan a abrir tus presentaciones de forma impactante y te permiten cerrar ventas más fácilmente.

¿Qué mejor arma en tu arsenal como vendedor B2B que el uso del storytelling eh? 😉

Te comparto un artículo recomendado para que profundices más en los beneficios del uso del storytelling en las ventas b2b:

• 5 maneras en que puedes usar el “storytelling” en las Ventas B2B

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