Guía práctica de 5 pasos para lidiar con objeciones de precio

b2blog 1 marzo
Ventas B2B

Guía práctica de 5 pasos para lidiar con objeciones de precio

Si tienes un producto de alto valor y existe mucha competencia en tu espacio, es común que pueda surgir una objeción de precio durante el ciclo de la venta por parte de tu prospecto, y si aún no sabes cómo manejar esta objeción, seguramente estás… ¡PERDIENDO VENTAS!

Si te identificas con esto, tengo buenas noticias para ti. En el B2Blog de hoy te compartiré una guía práctica de 5 pasos para que puedas lidiar con objeciones de precio de manera práctica y sencilla. Estos son los mismos 5 pasos que mencioné junto a mi amigo Santiago Torre en el episodio #40 del Vender Diferente Podcast “Cerrar una venta es más fácil de lo que piensas”.

¡Así que vamos!

1. ESCUCHA A TU PROSPECTO SIN INTERRUMPIR Y HAZ SILENCIO

Escucha la objeción que está diciendo tu prospecto sin interrumpirlo y quédate callado por lo menos de 5 a 10 segundos después de que finalice con la objeción.

Este ejercicio usualmente incita a que el prospecto no quiera estar en silencio y justifique la objeción que acaba de hacerte, de esta forma, obtendrás mucha más información sobre el porqué de esa objeción.

2. SI TU PROSPECTO NO SE JUSTIFICA, ACEPTA LA OBJECIÓN

Ejemplo: “Es que Chris, ese precio es muy elevado”.

Si después de hacer el ejercicio del silencio no obtienes más información por parte del prospecto, podrías responder:

Sí, es cierto, es un precio más elevado que el de otros competidores u otros productos. Pero disculpa, ¿con quién o con qué me estás comparando?

Con esta pregunta lo que lograrás, es saber si tu prospecto te está comparando con un precio que él mismo había establecido en su cabeza o si te está comparando con la oferta presentada por otros competidores.

3. HAZ LA PREGUNTA DE ORO

En esta pregunta puede haber dos variaciones.

  1. Si el prospecto te está comparando con un precio que él mismo había establecido, puedes preguntar:

Entiendo, Señor “cliente”, pero si decidieras trabajar conmigo ¿Por qué lo harías?

  1. Si el prospecto te está comparando con otros competidores:

Okey, Señor “cliente” entiendo. Pero, si ese vendedor y yo te ofreciéramos una solución por el mismo precio, ¿a quién escogerías?

Después de esta pregunta el prospecto dice usualmente que le gustaría trabajar contigo. Cuando esto suceda pregúntale inmediatamente:

Y ¿Por qué?

Con estas 2 variaciones de la pregunta de oro, el prospecto te dirá las razones por las cuales cree que eres la mejor solución a su problema y además, estará explicándose a él mismo en voz alta el por qué tu solución es la que realmente necesita.

4. RESALTA TU VALOR ÚNICO

Después de que el prospecto te de las razones por las cuales te escogería, debes responder: Okey, es por esto que la solución que te ofrezco vale un poquito más, ya que conmigo tienes…

En este punto destacas los puntos de diferenciación que hacen a tu oferta única e irresistible. (Garantías, talleres extras, capacitaciones con seguimiento incluido, etc.)

5. LLAMADO A LA ACCIÓN

Después de resaltar tu valor lo único, el último paso que falta es un contundente llamado a la acción.

Luego de mencionar los puntos que hacen única a tu oferta, puedes cerrar diciendo:

Así que, ¿Qué dices “Pepito”? ¿Cuándo iniciamos?

De esta forma, sigues siendo tú el que tiene el poder en la negociación.

¡Listo! Estos 5 pasos te ayudarán a manejar las objeciones de precio que tengan tus prospectos de manera rápida y sencilla. Aplícalos en tu próxima reunión de ventas, cuando una objeción por precio aparezca. Te aseguro excelentes resultados si sigues los 5 pasos al pie de la letra.

¡Cuéntame cómo te va cuando los apliques!

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