¿Aún sigues improvisando en tus llamadas en frío? Si este es tu caso, tengo malas noticias… ¡estás perdiendo muchas oportunidades de cierre!

Cuando digo que dejes de improvisar me refiero a que adoptes una estructura efectiva en tus llamadas, que te permita, no sólo conectar con tu prospecto, sino también lograr tu objetivo de cerrar la venta.

Es por esto que hoy quiero compartirte los 5 errores básicos que casi todos comenten en sus llamadas en frio, para que los puedas evitar, estructures mejor tus llamadas en frío y consigas el objetivo de convertir a más prospectos en clientes comprometidos.

ERROR #1: FALTA DE CONFIANZA O INTENCIÓN AL INICIO DE LA LLAMADA

Ya que la introducción es la primera impresión que estás dejando en tu cliente potencial, es mejor que la revisemos con detenimiento. Generalmente un cliente decidirá si aceptará tu solicitud de conversar en los PRIMEROS 8 SEGUNDOS… es decir, tienes muy poco tiempo.

Aquí encontrarás algunos de los errores comunes que la mayoría de vendedores cometen en los primeros 8 segundos:

• Iniciar la conversación con la frase: “Disculpa, hablo con… ¿Pepito Pérez”

No inicies tus conversaciones con esta frase. Estarás demostrando inseguridad. Además, si tú tienes el número de alguien es MUY PROBABLE que esa persona conteste… solamente por decir “¿hablo con X?” empezarás a hacer sonar las alamas en la mente de tu prospecto de que está recibiendo una llamada en frío.

• Iniciar la llamada diciendo: “Hola, ¿Cómo estás?”

Mira… no estoy diciendo que no puedes preguntar a tu prospecto “¿cómo estás?”. Solamente que no es recomendable al comienzo de la llamada. Nuestros prospectos están ocupados y quieren ir al grano. Al escuchar esto tu prospecto pensará: Bueno, pero es que no lo conozco, ¿por qué le interesa cómo estoy? Recuerda, antes de decir “cómo estás” tienes que generar confianza e interés.

Haz tu introducción con seguridad y confianza en ti mismo. Saluda a tu prospecto sin titubeos. Dile quién eres y por qué estás llamando.

Buenos días, Pepito. Hablas con Chris de Más Ventas B2B. Te estoy llamando porque… (te explico el resto en el error #2).

¡Listo! Un inicio simple.

ERROR #2: NO USAN UN TRIGGER EVENT

Un trigger event es el POR QUÉ estás llamando. Es una actividad o suceso en la vida de tu prospecto que puedes utilizar para romper el hielo y llamar su atención.

Si la única manera en la que puedes terminar la oración “Hola Pepito, hablas con Chris, te estoy llamando porque….” es con algo sobre tu empresa o producto, NO DEBES ESTAR HACIENDO LA LLAMADA. Es por eso que a la gente no le gusta las llamadas en frio, porque son fastidiosas y enfocadas 100% en el vendedor. Para evitar este error debes comenzar la llamada hablando sobre el cliente.

Ejemplo:
Hola Pepito, soy Chris de Más Ventas B2B. Te estoy llamando porque ví en tu página web que recientemente participaron en un evento en México sobre el cambio climático porque estaban buscando innovaciones nuevas de la industria para tu empresa. ¿Cómo estás? ¿Qué tal tu día?

Si inicias la conversación con algo que le interesa a tu prospecto y muestras que conoces algo sobre él, te aseguro que captarás su interés de seguir en la llamada.

ERROR #3: NO LOGRAN GENERAR UN COMPROMISO DE TIEMPO

Si sigues hablando sin pedir permiso es poco probable que tu prospecto preste atención.

Por eso debemos pedir “un par de minutos”… pero para asegurar un “si”, es mejor si podemos combinarlo con una promesa grande.

Cuando tu prospecto responda, haz que se comprometa a escucharte a cambio de que le expliques de forma resumida lo que puedes hacer por él.

Ejemplo:
Si me das un par de minutos (compromiso de tiempo) te voy a contar cómo puedes aumentar tus ventas en un 50% en menos de dos meses (promesa grande).

Explícale de manera breve cómo puedes lograrlo.

ERROR #4: NO CALIFICAN AL CLIENTE

Al completar el paso anterior y asegurarte de que tu prospecto está interesado, es importante que lo califiques. Así, sabrás si es alguien con quien podrías trabajar.

Aquí harás preguntas para asegurarte de que tu cliente en verdad necesite tu solución. En mi caso haría las siguientes preguntas teniendo en cuenta que ofrezco capacitaciones y conferencias en ventas B2B.

● ¿Tienes un equipo comercial? ¿De qué tamaño?
● ¿Has hecho alguna capacitación en ventas recientemente?

Si es un cliente calificado puedes decir:

Okey Pepito. Definitivamente te puedo ayudar, te explico rápidamente…

Ahora vas a explicar lo que puedes hacer pero no todo. Te recomiendo hacer un resumen de lo que estás haciendo con clientes actuales.

ERROR #5: HACEN LA PREGUNTA ¿CUÁNDO PUEDES? AL MOMENTO DE AGENDAR UNA REUNIÓN

Uno de los peores errores en este paso es que hagas la pregunta ¿Cuándo puedes? o ¿Cuándo tienes tiempo?

Al hacerla demuestras que tu agenda está completamente vacía y que nadie ha querido tener reuniones contigo. Siempre sé el que propone los tiempos. Dale la opción de escoger entre dos posibilidades. Te doy un ejemplo.

Pepito, te cuento que tengo tiempo el jueves a las 8 am o el viernes a las 2 pm. ¿Cuál de esas dos opciones funciona mejor para ti?

Esto genera sentido de escasez. Siempre es importante que se den cuenta que tienes tu agenda ocupada.

¡HAS LLEGADO AL FINAL DE LA GUÍA!

Sé que al evitar estos 5 errores podrás estructurar tus llamadas de manera efectiva y generar un impacto en los clientes con los que hables. Impleméntalos y te aseguro que multiplicarás tus cierres reuniones agendas a corto plazo en muy poco tiempo.