El cierre no es un momento específico de la venta y tampoco cuando tu prospecto acepta trabajar contigo.

El cierre es el resultado de todo el trabajo y aporte de valor que hiciste ANTES de llegar al momento del cierre.

Si pretendes cerrar una venta con tus prospectos sin dejarlos hablar, presentando todos los productos de tu portafolio sin preocuparte por entender sus necesidades ni lo que está buscando… lograr un cierre va a ser muy difícil porque no habrás entendido absolutamente nada de lo que tus clientes potenciales están buscando.

En el B2Blog de hoy te doy 3 claves secretas, de las que hablé en el episodio #82 el mi podcast Vender Diferente junto a Andrés Botero, para que tus cierres aumenten en un 75% en los próximos meses.

CLAVE #1: EL VENDEDOR QUE GENERA MÁS CIERRES NO ES EL QUE MÁS HABLA.

De hecho es todo lo contrario y no se trata si eres extrovertido o introvertido. De lo que realmente se trata es sobre qué tanto te dedicas a escuchar a tus prospectos después de hacerles preguntas clave para averiguar sus necesidades.

El cierre es el resultado de todo el proceso de ventas que tú hiciste previo a llegar a ese momento. Es el resultado de hacer las cosas bien desde un inicio, incluso desde la primera llamada o mensaje por LinkedIn.

Por eso es MUY IMPORTANTE que escuches atentamente a tus prospectos, logres identificar sus necesidades y conectes esto con la forma en la que tú podrías ayudarles a resolver sus problemas.

CLAVE #2: HAZ CIERRES DE PRUEBA

Como lo menciona uno de mis mentores favoritos de ventas, Grant Cardone, en varias de sus charlas, una de las mejores estrategias para tener mayores cierres es precisamente hacer cierres de prueba.

Estos cierres se caracterizan por ser un “medidor de la temperatura”, es decir, te ayudarán a saber si la negociación o reunión con tus prospectos va por buen camino.

Estos cierres de prueba pueden hacerse a través de preguntas como…

¿De 1 a 10 qué tan bien vamos con la información?

¿Hasta lo que hemos visto creen que es suficiente para tomar una decisión o necesitas más información?

¿Hay alguna razón por la cual que no tomarías una decisión hoy?

Estos mini cierres no sólo te ayudan a saber cómo va la reunión con tus prospectos, también te ayudan a generar mayor conexión, ya que será evidente que realmente te interesa solucionar sus necesidades y escuchar lo que tienen por decir.

CLAVE #3: NUNCA TE VAYAS DE UNA REUNIÓN SIN ESTABLECER ACUERDOS

Esta es la regla secreta de mis cierres de negocios:

Al final de todas las reuniones que tengas con tus prospectos, debes haber establecido un acuerdo para que tu prospecto entienda y tenga claridad respecto a cuáles son los próximos pasos.

Y si estás pensando que un próximo paso es algo como…
“Listo, entonces te paso la propuesta y estamos hablando ¿vale?”.

Tengo noticias para ti, ESTO NO ES GENERAR UN ACUERDO.

“Estamos hablando” no es una buena frase para establecer acuerdos, no estás diciendo nada específico y tu prospecto tendrá el control respecto a cuándo podrás comunicarte con él o ella.

Concreta puntualmente cuando puedes hacer seguimiento para poder avanzar en el ciclo de la venta.

Si has leído mis otros B2Blogs con anterioridad, sabes que en este punto siempre recomiendo decirle a tus clientes dos fechas con horas establecidas para establecer qué día podría funcionar mejor para ellos y hacer un seguimiento aprobado por el cliente.

Ejemplo:

“Tengo espacio en mi calendario el martes a las 10 a.m. o el jueves a la 1 p.m. ¿Cuál de estas dos fechas funcionaría mejor para llamarte y responder cualquier pregunta que tengas sobre la propuesta?

De esta forma no sólo tendrás una fecha específica para llamar, también, tu prospecto habrá creado un compromiso contigo.

Y por último, pero no menos importante que estas 3 claves que acabo de mencionarte…

¡PARA ABRIR UNA RELACIÓN TENEMOS QUE CERRAR LA VENTA!

No existe la posibilidad de que puedas ayudar a tu prospecto y generar una relación duradera con ellos si no cierras la venta.

Y este cierre… no es un momento específico, recuerda, es lo que haces durante todo el ciclo de la venta.

Incorpora estas 3 claves a tu estrategia y te aseguro que en pocos meses los resultados hablarán por sí solos y tus ventas se dispararán.

Foto de Sebastian Voortman: https://www.pexels.com/es-es/foto/dos-piezas-de-ajedrez-de-plata-sobre-superficie-blanca-411207/