“Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes”

– Albert Einstein

 

Si sigues los videos de mi podcast Vender Diferente, ya te habrás dado cuenta que, detrás de mí hay un poster disruptivo (y algo loco 😜) con la frase que te acabo de mencionar… ¡Y es que es tan cierta!

Muchos vendedores me dicen constantemente que quieren mejores resultados de ventas, pero cuando les pregunto qué han cambiado o hecho diferente para lograrlo se quedan mudos.

Extrañamente piensan que van a lograr resultados diferentes haciendo lo mismo y como dijo el brillante Einstein tiempo atrás… ¡Esto es una locura!

Por esta razón y para que este sea tu mejor año en ventas B2B de la historia, te comparto 3 claves que yo mismo he utilizado para aumentar mis resultados progresivamente año tras año en las ventas B2B… y también en la vida.

¿Estás listo para ser un vendedor diferente?

¡Vamos!

 

CLAVE #1: ESTABLECE METAS CLARAS Y CONCISAS.

Decir… “quiero aumentar mis ventas este año” no es una meta. Es un deseo.

Cuando establezcas metas procura que cumplan estos tres factores clave: que sean medibles, específicas y que tengan una fecha límite.

Ahora, siguiendo el ejemplo anterior, sería mejor decir: “voy a aumentar mis ventas un 30%, en un periodo de tres meses gracias al acompañamiento de mi nuevo mentor/curso … “

¿Ves la diferencia?

Cuando tienes metas claras tu mente va a encontrar los recursos, personas e incluso mentores para ayudarte a lograrlas. Es decir, tu mente funciona igual que un misil guiado. No importan los obstáculos que se le presenten, si tiene claro un objetivo va a hacer lo imposible por ayudarte a alcanzar tu meta.

Teniendo esto en cuenta, ¿ya tienes claras cuáles son tus metas para este año? Y no hablo solo de metas en tu campo profesional, también hablo de tus metas de salud, financieras, intelectuales, familiares, espiritualesy sociales.

Cuando un vendedor crece en el área profesional usualmente también crece en otras áreas de su vida. El progreso funciona en paralelo 😉.

 

CLAVE #2: SIGUE MEJORANDO TU PCI O TU PERFIL DE CLIENTE IDEAL.

También llamado en inglés “ICP” (IDEAL CLIENT PROFILE).

Si yo te preguntara ¿a quién estás ayudando? Y tú me respondieras, pues Chris, ayudo a personas y a empresas…

¡Alto! Esto no es un perfil de cliente ideal.

Tienes que identificar un perfil específico, porque el que quiere ayudar a todos no ayuda a nadie. Concéntrate en identificar un océano azul, enfócate en descubrir un perfil rentable que no este atendido o no hayan muchos vendedores haciéndolo, de esta forma te establecerás como un experto en este campo.

Y adivina qué… las personas le pagan más a los expertos.

Las personas que ganan bien son los especialistas, entonces ¿en qué eres especialista?, ¿en qué tipo de cliente ideal eres especialista?

Si aún no tienes idea de cual es tu PCI, entonces tengo un atajo para que consigas identificarlo. Piensa en tus mejores 5 clientes, sí, esos clientes que amas y quisieras triplicar (tanto empresas como personas).

Ahora, piensa con detenimiento, ¿qué tienen en común? Haz una lista de todas las cosas que lleguen a tu mente y ¡listo! Ya tendrás las caracteristicas de un perfil de tu cliente ideal. Ahora es un caso de crear segmentos o nichos. Por ejemplo, tal vez has identificado que la mayoría de tus clientes trabajan en el sector de logistica y tienen entre 50 y 200 empleados. Este significa que puedes acercarte a un nicho de empresas medianas en el sector de logística. Si quieres definir aún más tu “nicho”, puedes decir que solo trabajas con agencias de aduanas con más de 50 empleados ubicados en México.

Ahora acércate a personas que tengan un perfil similar y recuerda, entre más específico sea tu perfil de cliente ideal, mejor.

BONUS TIP:

Descubre las empresas con el mejor crecimiento en el sector que te interesa en los últimos 2 o 3 años. Ya que estas empresas exitosas están creciendo y están buscando maneras en cómo mejorar constantemente, esto también indica que estarán dispuestos a invertir más para seguir escalando.

 

CLAVE #3: INVIERTE MÁS DINERO

El que no invierte no convierte, tan sencillo como eso.

Una de las características de los vendedores disruptivos es que están en constante aprendizaje y crecimiento, gracias a que invierten en sí mismos. Créeme, una de las cosas que más escucho de mis mentores es que invertir en ti mismo es tu mejor inversión.

Alguna vez escuchaste la frase… “¿El que sabe más, gana más”?

Bueno, hoy quiero añadirle algo propio. El que sabe más, gana más, SOLO SI LO APLICA.

Muchos vendedores se sienten orgullosos de inscribirse en cursos y entrenamientos todo el tiempo, pero tristemente muy pocos llegan a terminarlos. Para muchos su zona de confort es solo adquirir cursos.

Pero como tú eres un vendedor disruptivo y lo sé porque llegaste hasta aquí, haz que tu nueva zona de confort sea invertir en tu autoconocimiento, terminar tus cursos o entrenamientos, aplicarlos inmediatamente y que tus resultados hablen por ti.

Un certificado compartido en LinkedIn se ve genial, pero los resultados tangibles son aún mejores. Para mí, la mejor certificación de todas 😉.

Entonces, en resumen querido vendedor, las tres claves que te propongo aplicar en este 2023 son:

✅ Establecer metas claras y concisas.

✅ Seguir mejorando tu PCI.

✅ Invertir más dinero.

¡Te prometo que si sigues estas claves estarás listo para triunfar no solo en este año, sino en todos los que siguen!

PD: si te preguntas quiénes son los mentores de los que te hablé en la última clave, te comparto este video en donde te hablo más sobre cada uno de ellos.

 

 

Photo by RDNE Stock project: https://www.pexels.com/photo/happy-man-in-red-suit-holding-a-trophy-and-celebrating-7005046/