Creo que a todos en Colombia nos ha pasado que un prospecto nos pregunte por un descuento a la hora de venderle un servicio. A diferencia de la venta de productos tangibles, este escenario es muy común en la venta de servicios. Aún no entiendo por qué la gente “generalmente” compra un producto por el precio al que se vende, pero cuando buscan un servicio siempre quieren regatear. DESPUÉS DE TODO UN SERVICIO ES UN PRODUCTO.

El continuo regateo puede que lleve a que sólo reduzcas el 8% del valor, o incluso el 10% de tu servicio. Sin embargo, estas teniendo una pérdida que se verá reflejada. Después de todo, este precio original tiene una razón de ser, ¿verdad? Servicios como la consultoría son tareas laboriosas que requieren investigación. Es decir, a pesar de que tu servicio requiere esta alta compensación monetaria debido al arduo trabajo que se debe hacer, el cliente lo está devaluando.

No solo los prospectos, pero también ciertos asociados de negocio, como también otros empresarios, están acostumbrados a pedir descuentos por servicios. Lamentablemente, es mucho más fácil vender un producto tangible a cierto precio sin tener que lidiar con los problemas que afronta la venta de servicios. Después de todo, el hecho de que sean intangibles le dice al colombiano ‘‘pagar por servicios no vale la pena’’; incluso ciertos clientes pueden pensar que su dinero estará mejor invertido si se gasta en un producto tangible. Por estas mismas razones, en demasiadas ocasiones terminas cediendo tu posición y haces el descuento…

Aunque pienses que generando múltiples ventas de este servicio, recuperarás tu pérdida.

Hay 3 grandes razones por las que ¡NO DEBES DAR UN DESCUENTO!

1-Vas a devaluar tu producto

Como mencioné con anterioridad, la devaluación es un problema con el que NO quieres lidiar. En los ojos de tu cliente, cuando estás dispuesto a regatear, es porque tu servicio y/o producto vale mucho menos a comparación del precio al que lo estás vendiendo.

2-Tu cliente siempre va a regatear

Estás condicionando a tu cliente a preguntar por descuentos en el futuro. Esto significa que siempre tendrás una pérdida cuando vendas productos a este cliente. Adicionalmente, en el mercado tu negocio empezará a ser conocido como el que hace descuentos constantemente. Tal reputación, no es tu objetivo.

3-Tu cliente perderá confianza

Finalmente, tus clientes no confiarán en los precios que les des, pues ellos se preguntarán por qué no les vendiste el producto inicialmente al precio que incluye el descuento. Esto, por consiguiente creará un ambiente de desconfianza. ¿Cómo esperas que tu cliente confíe en ti, si él no puede confiar en tus precios?

¡Afortunadamente hay 4 maneras para lidiar con este problema!

Di al prospecto qué deberías quitar: Discute con tu cliente que si quiere cambios del precio del servicio, que analice cuáles partes del mismo no necesita, para así calcular nuevamente un valor basado en las tareas que vayas realizar y en lo que el cliente desea.

Ofrece 3 opciones: Ofrece 3 diferentes niveles de tu servicio, el de más alta calidad, calidad alta y buena calidad. Así, cuando tu prospecto quiera un descuento por el de más alta calidad, puedes explicar que no es posible descontar el valor del mismo, pero sí ofrecer uno de las categorías menores.

Ofrece servicios adicionales de bajo costo o gratis: Ofrece servicios de bajo costo o gratis dentro de la consultoría y/o servicio que estás vendiendo. Por ejemplo, una hora adicional de talleres sobre cambios económicos dentro de Bogotá, o un ebook gratis.

Esquemas de pago manejables: Ten diferentes métodos de pago, así el cliente puede pagar por ellos dentro de 30, 60 o 90 días. No extiendas este tiempo ya que se pueden generar pérdidas a largo plazo.

En todos estos casos, como ves NO SE ESTÁ OFRECIENDO UN DESCUENTO.

Pero… yo sé… a veces las circunstancias te obligan a hacerlo

En las ocasiones cuando sientes que DEBES ofrecer el descuento para sellar el trato, lo que debes hacer es solicitar algo a cambio por este descuento. Por ejemplo, extender el contrato de tu servicio o de tus horas de trabajo remuneradas. Puedes decirle a tu prospecto, vale te daré el 5% de descuento pero el contrato del servicio no será por un trimestre sino 2. En otros casos, lo que puedes hacer es dar el descuento, pero explicar que los métodos de pago serán más limitados y la tasa de interés un poco más alta. Tal vez te preguntes, el por qué se debe pedir algo a cambio… La respuesta es simple, estás acostumbrando a tus clientes a que cada vez que soliciten un descuento, deben darte algo.

Sé que es difícil aplicar estas soluciones en el mercado colombiano, pero si eres elocuente y tienes en cuenta estos consejos, será pan comido.

Para aprender más sobre cómo manejar las objeciones de precio te invito a inscribirte en mi próximo taller virtual o presencial de «Negociación Natural» aquí.