Muchos vendedores se quedaron en el proceso de ventas PPC… prospectar, presentar y cerrar. Es el famoso “mostrador” que piensa que cada prospecto tiene el mismo conocimiento y la misma necesidad.

Este tipo de comerciales aún tienen la mentalidad de “cada prospecto es lo mismo”. Es decir, siguen en el paradigma del viejo comercial.

Pero las cosas han cambiado. Gracias a los cambios que trajo la pandemia, las ventas B2B tuvieron una transformación acelerada en muchos ámbitos, incluyendo el proceso de compra y la estrategia de prospección de muchos vendedores.

Aquí es donde entras tú. Es decir, el nuevo comercial.

El nuevo comercial es aquel que está 100% enfocado en el cliente, y entiende el nivel de conocimiento que el cliente tiene sobre sus necesidades y potenciales soluciones incluso ANTES de iniciar contacto, para así analizar donde esta el cliente en el “buyers journey” y ajustar sus preguntas y acercamiento al estado actual del cliente.

Es por esto que, en el artículo de hoy te comparto las 3 características principales del nuevo comercial y como ellas te ayudarán a generar más ventas si las aplicas.

CARACTERÍSTICA #1: EL NUEVO COMERCIAL ENTIENDE CÓMO FUNCIONA EL PROCESO DE COMPRA DE SU PROSPECTO

En este punto necesitas entender perfectamente cómo tu comprador busca el producto e incluso ir mucho más allá.

El nuevo comercial no solo se enfoca en entender las necesidades de su prospecto, sino también, entender su entorno y encontrar quién más está involucrado.

En el mundo B2B casi siempre hay varias personas involucradas en tomar una decisión y tu enfoque también debe dirigirse a ellos.

Para conseguir esto puedes formularte las siguientes preguntas:

● ¿Qué tan educado es mi cliente sobre posibles soluciones?
● ¿Qué tipo de investigación ha hecho el cliente hasta hoy para resolver sus necesidades?
● ¿Por qué mi solución puede ser una prioridad para el cliente en este momento?
● ¿Con qué otros proveedores ha trabajado?
● ¿Qué otras personas están directamente involucradas en la decisión de compra?
● ¿Qué factores clave son importantes para estos tomadores de las decisiones para que elijan mi solución?

Cuando resuelvas estas preguntas tendrás una nueva carta de ruta para crear una propuesta de valor irresistible.

Una propuesta de valor hecha a la medida para que tus prospectos realmente tomen en consideración el impacto que tendría tu solución para solucionar sus problemas.

CARACTERÍSTICA #2: EL NUEVO COMERCIAL USA HERRAMIENTAS QUE LE AYUDEN A AGILIZAR SUS PROCESOS

Durante años, muchos vendedores se acostumbraron a trabajar sin usar LinkedIn o incluso sin usar un CRM. Entonces la pregunta más frecuente que se hacen es…

¿Y esto para qué me sirve? Yo siempre he realizado mis acercamientos por teléfono o correo electrónico y todo ha ido bien.

Es verdad, pero también es verdad que gracias a la pandemia tuvimos un vuelco a lo digital y ahora mucho más que antes, un gran número de los tomadores de las decisiones están apostando por el mundo online para ahorrar tiempo y dinero.

Como nuevo comercial no puedes seguir manejando tus procesos únicamente con Word, Excel, llamadas y correos electrónicos. Esto quedó en el pasado.

Ahora más que nunca es necesario que sepas hacer uso de herramientas como LinkedIn para posicionarte como autoridad en tu campo, generar confianza y a la vez, prospectar de forma más inteligente (dile adiós a las horas perdidas de tráfico para llegar a una reunión).

Por otra parte, también es fundamental que aprendas a utilizar un CRM (como Salesforce, Hubspot, Pipedrive, etc.) para gestionar de manera eficaz los progresos con tus clientes y optimizar tus seguimientos con ellos.

¿Sabías que muchos de estos CRM’S pueden enviar mensajes automáticos de seguimiento por ti?

Conoce más sobre el impacto disruptivo que puede generar un CRM en tus ventas leyendo este artículo “5 razones por las cuales los vendedores exitosos usan CRM’S”.

CARACTERÍSTICA #3: EL NUEVO COMERCIAL MIDE SUS PROGRESOS

A veces como vendedores solo nos dedicamos a medir cuántos contactos y cuántas ventas hemos tenido, pero no estamos viendo más indicadores de lo que estamos haciendo que nos puedan brindar una información más completa para hacer cambios pertinentes, por ejemplo:

● Qué tipos de mensajes estás enviando y cuáles son los que están generando mejores resultados (es decir, reuniones agendas).
● Cuáles son los mensajes con más tasa de apertura y aceptación.
● Qué forma de seguimiento está siendo más efectiva para generar resultados tangibles (WhatsApp, llamada, correo electrónico, mensaje por LinkedIn, videos etc.).
● ¿Cuál es tu tasa de cierre de propuestas comerciales?

¡Listo mi querido vendedor extraordinario!

Estas son las características que separan a los comerciales antiguos de los nuevos comerciales (es decir, los comerciales disruptivos como tú).

Te aseguro que si sigues lo que te comparto en este artículo, tendrás resultados impactantes en los próximos 3 meses, destacando por encima de tu competencia.

Foto de Andrea Piacquadio: https://www.pexels.com/es-es/foto/foto-de-hombre-sosteniendo-un-libro-927022/